在推出第四章“布商与布市”口述实录之前，让我们先看看特约撰稿人陈月芳对中国轻纺城布商与布市的评价，以及她和纺城一起成长的故事。
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陈月芳在柯桥新华书店举行新书《向年年》发布暨读书分享活动
唧唧复唧唧，木兰当户织，那个“日出万丈绸”的江南小镇沸腾了，那条“乌篷听雨眠”的河流沸腾了，那些“把酒话桑麻”的人们沸腾了。从河边布街开始，一代又一代的逐梦人，踏上了他们的奋斗征程。
他们中，有的是船夫，有的是农民，有的是纺织厂的机修工，有的是来自四面八方的小商贩，有的是子承父业的纺二代，有的是“初生牛犊不怕虎”的年轻创业者……
他们，有一个共同的名字：中国轻纺城商户。
在他们身上，你可以看到“敏锐”的智慧。敏锐地感知时代的变迁，敏锐地抓住潮流涌动的商机，敏锐地把握成功路上的一切可能。摆地摊、搞批发、做生产，一步一步，时代的弄潮儿，纺织的造风人，他们说：“要想改变命运，唯有搏一把。”
在他们身上，你可以看到“拼搏”的勇气。腰上绑着巨额现金彻夜不眠不休的忐忑，既当老板又当员工汗流浃背赶货的艰辛，从酷暑到寒冬，风雨无阻地早出晚归，吃的苦，流的汗，洒的泪，最后只一个云淡风轻的微笑，他们说：“创业路上哪有一帆风顺，披荆斩棘才是常态。”
在他们身上，你可以看到“坚持”的毅力。“金融危机”“非典”“新冠疫情”，产品质量、融资艰难、同行竞争……每一个都可能成为事业的“滑铁卢”，甚至濒临破产。人非草木，他们哭过，痛过，迷茫过，但最终擦干眼泪，站直了身子，他们说：“人的一生都会遇到各种困难，如果没有恒心和毅力，就不会有今天。”
在他们身上，你可以看到“创新”的可贵。没有一个人故步自封，没有一个人安于现状，哪怕早已站稳了脚跟，哪怕早已积累了足够的财富，他们依然说：“不创新，一定会被淘汰”，“我们要紧跟时代潮流，多向年轻人学习，否则怎么生产出高品质的面料呢”！
在他们身上，你可以看到“君子”的商道。无论是白手起家的穷人家孩子，还是顺利接棒的年轻纺二代，他们迫切地希望积累财富，但他们说：“君子爱财,取之有道”，“做生意最重要的是诚信”，“做生意，首先是做人，良心很重要”。
在他们身上，你可以看到“反哺”的温暖。成功后的他们，常挂在嘴边的两个字是“感恩”，常做的一件事是力所能及地回馈社会，他们觉得这是“责任和光荣”。他们说：“每次一发工资，工厂周边的餐饮生意就会好起来，突然觉得肩上沉甸甸的”，“我们是改革开放最受益的一代人，在轻纺城的这些年，看到了政府为百姓办实事，现在我有钱了，也要回馈给柯桥，回报社会”。
燃情岁月，无问西东。是纺城造就了他们，还是他们造就了纺城，早已不重要，重要的是，那些可爱可贵的精神会一直闪闪发光。
特约撰稿人：陈月芳
人物名片：
吴张友，男，1953年4月生，浙江绍兴人,绍兴市怡浩纺织品有限公司创始人。1989年成为中国轻纺城东升路老市场首批经营户，现在两代人共同管理3家商铺、数千平方米仓库，见证了中国轻纺城蓬勃发展的30年。
我是地地道道的柯桥人，父亲靠卖柴为生，他做买卖有自己的一套生意经：卖柴要看季节，看天气，按照不同情况定价格，同时，要保证柴的品质，打好自己的招牌。我自小就跟随父亲学习生意经，平时也爱琢磨如何做买卖。
从船夫到布商，从看别人做买卖到自己经营，我的一生都在与布打交道。刚参加工作那会儿，104国道还没有开通，水路是做布匹生意的主要交通方式，摇乌篷船是一个好饭碗。因此，我当时就在“百米布街”做船夫，接送商贩，运送货物。
在我撑船的两年多时间里，我接触了很多商贩，见过不少布匹交易，学会了一些卖布技能。渐渐地，我从一无所知到精通辨布、量码、裁布、卖布、还价等布匹经商之道，也慢慢积累了布商圈中的人脉，积攒了丰富的经验。那时，我坚信布匹行业具有较大的发展前景，布匹经营的创业梦也慢慢萌发了。
早期柯桥水路布商
1985年,在绍兴县政府的大力支持下，柯桥轻纺产品市场建立，水上布行的时代渐渐消逝，柯桥的纺织业正式开启。1988年，东升路老市场开业，政府出台政策大力扶持，鼓励大家进驻发展。我抓住时机，成了老市场第一批经营户。
1988年，物流行业还未兴起，进货送货都要靠人力。我记忆最清晰的是创业初期去江苏进货的艰辛过程。我每天早上5点出发，走104国道，坐去杭州的招手车先到杭州东站，第二天上午9点左右到达江苏，路上只能睡两三个小时。进货、搭车运回柯桥，再卸货，是一项超负荷的工作。加之布匹需要一尺一尺人工量，过程漫长，耗费很大精力。
进货过程中，货款的存取是一件伤脑筋的事情。那时全程都是现金交易，治安也没有现在这么好。1993年，我带着十几万元钱去嘉兴进货，那时候的十几万元是巨款了，生怕被抢，我把钱绑在腰间，小小个头的我明显胖了一大圈。在经过一个热闹街口时，我感觉有人碰到我，一看腰间钱包，已经有一道被划开的口子了，因为包装严实，才没有造成损失
随着生意渐火，我进货次数逐渐增加，进货的压力越来越大。作为一名商人，我认为，如果说产品质量是商人的利剑，那送货时效就是铠甲。因此，即便订单数量剧增，需要连续跑货，我也是亲自奔波，把好质量关，确保时效，这为我的生意留下了一大批固定客源。经常起早贪黑、事无巨细地奔波于进货送货工作，大约五六年后，我的身体明显吃不消了，迫不得已停止了营业。
暂离布料行业的两年里，我始终未忘却当年的创业梦，于是重新开始了布料批发生意。当时，柯桥轻纺生意已进人白热化发展阶段，老市场商铺价格开始高涨。由于轻纺城北区为新市场，客源更加旺盛，我就将原先老市场的店铺租了出去，转到北区经营了两年。在这两年里面，我与时俱进，引进新产品，靠着之前的口碑及过硬的产品品质，留住了一大批回头客，稳定了客源，生意也做得越来越顺利。之后几年，老市场行情逐渐回温，我再次返回老市场。
如今，国家的帮扶政策，让我们这些商户享受到了更多的红利，也让我们的业务流程搭上了科技化、现代化的快车。现在，我们的交易走网络，送货走托运，省时省力。此外，我在资金短缺的时候能及时得到低息的银行贷款，帮助我摆脱困境，实现了跨越式发展。
我们现在卖的布料以高档里料为主，也卖面料，主要是内销，外销也有，但还不多。我有两个女儿，如今她们都在轻纺城做布料生意，接手了我的公司事务。大女儿负责做内销，小女儿负责做电商，她们的生意是一条龙的。
2003年，我们的销售模式简单方便，厂商直接发货，生意基本稳定，当时我大女儿大学刚毕业，考虑到自己的身体和店铺的后续发展，我把大女儿拉进了布料行业。起初，她不太习惯在店铺起早贪黑的工作状态。慢慢地，她熟悉了摸布、看色、清点货物、推销等技能后，一头扎进了这个行业。我拿出家中几乎所有的资金给她作为启动资金，让她自己闯荡，积累经验，以便未来接上我的班。
布料生意，我大女儿干了近20年，经验丰富；二女儿进入这个行业没多久，在慢慢成长。自从两个女儿接手之后，我们这个家族性质的公司不断发展，规模逐年增大，现已拥有自己的布料储存仓库，雇员也增加了很多。此外，公司的营销产品、经营模式等也发生了巨大变化。之前我们以线下销售为主，主要针对布料散户进行内销。现在，我们开始利用网络销售平台，进行线上销售，吸引了部分外商，业务开始拓展到了海外。原先的单一里料变成了里料及面料同时销售，面料的档次也慢慢提高了，客户群不断扩大。2020年初的新冠疫情对我们影响比较大。店铺无法营业，物流中止，生意链冻结。那段时间，公司的收入为零，还需要支付店辅、仓库的正常开销和员工工资，幸亏国家及时出台相应的减税免税政策，减少了我们的损失。
但这次疫情也促使我们加快了创新发展的脚步。在居家隔离、生意暂停的日子里，我的两个女儿了解到了更多优质的布料产品，学习了好的营销策略，拓展了销售渠道。我的小女儿英语达到专业八级水平，她正计划利用自己的语言优势拓展海外市场。
我的女儿们接手我的布料生意后，做得比我好，我相信她们能在新时代广阔的平台上创造更大的辉煌。
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文章来源：全球布商研究院
