做贴牌起家

“相比国外成熟内衣市场，国内女性内衣市场品牌集中度明显较小。这意味着市场目前还处于群雄逐鹿的阶段，国内商家的机会依然很大。”

作为访谈嘉宾，朱总对女士内衣有着自己的见解。

说到内衣，估计多数人首先想到的是维密大秀的商业盛况。

退一步，也会想到早在国内市场占据一定份额的老品牌，如都市丽人、爱慕、婷美。

不过这一切正随新品牌崛起而发生微妙变化。

即便我们大家讨论着维多利亚的秘密，但你的购物车还是诚实的。

年轻的网络淘品牌仍在中国竞争激烈且品牌集中度低的内衣市场上，杀出一片天地。

例如，品牌份额第一的歌瑞尔、玫瑰柏拉图、润微、伊卓蒂、珀依兰和千奈美都是典型的淘品牌出身。

COYEEE加一尚品则是汇洁集团（曼妮芬母公司）打造的纯电商品牌。

再例如，朱总一手打造的遐内衣，均在此行列。

为什么选择女士内衣这个类目？

其实选择之初，朱总心里是有过一番挣扎的。

“刚开始我和团队想做的是一次性环保餐具。理由很简单，像西餐的包装一般都是纸，用完就扔掉。可中餐的碗筷呢？都是二次利用，存在交叉感染。

所以我想要能解决这个问题就好了，关键是一次性餐具成本低，符合快餐连锁的快速发展。为了印证自己的想法，我还找到‘双种子’就是真功夫前身，做了整个餐具产业链的调研。”

“金钱投入了、时间也花了。可就在自以为万事妥当后，问题还是出现了，问题就出在餐具材质上。一次性餐具的材料，必须用天然材质，想做出来就涉及到研发与投入。

可最终核算一下研发时间、金钱成本与收益不成正比。在多次考量之后，我们还是放弃了这个项目，最后选择做内衣。”

创业之初，经过方向上的调整，朱总和团队也算体验了个中的不易与艰辛。

这也为后来“先做贴牌、打磨团队”的战略打下基础。

现在回过头看，朱总选择先做贴牌、后做内销的路径，也是有他的道理。

原因很简单，他求的就是一个字“稳”。

朱总没有一开始就做内销，因为他觉得既然要做一个品牌，首先要有自己的技术和过硬的产品。

如果一开始在没有研发能力与开模经验的时候就开始生产、内销，势必会让劣质产品流入市场、流入消费者手中。

所以再三权衡之下，他和团队还是决定先从贴牌代工开始做起。

这样，既能熟悉内衣整个制作流程，又能磨合团队，一箭双雕。

寻求突围

“给欧美国家内衣品牌做贴牌，是给转内销铺路。依循这样的打法，我们就逐步在线下开直营店，开了两百多家。

那时候，商超里面给内衣品牌划分的区域还很小，好位置都被国内大品牌占了。做线下，有好位置就意味一切，就意味着流量。

这样一来，我们在租金成本支出上拼不过大品牌。发展被限制，就只能另谋出路。直到2016年，我们开始走线上。”

在我们接触过的众多电商卖家和电商企业中，大致可以分几种类型。

有品牌型、外贸型、代理型和工厂型，但细盘算下来，其实属朱总这个全供应链工厂型最难做。

因为他既要考虑长期发展，又要考虑短期利益。

工厂型卖家如何突围？

访谈中，我们也围绕“工厂型卖家如何突围”等问题展开了深入讨论。

朱总总结了几点经验。“一方面是对风险要有极强的管控意识。”

“我们在线下投入两百多家店，要时刻面对资金压力、研发压力、货品管理压力以及团队建设压力。多重压力下，不出问题还好，一出问题就是大问题。

另一方面是要勇于尝试新的机会，也正因为不墨守成规，才摸索出我们自己产品的风格，实现‘破圈’。就是‘大胸显小’这个卖点。”

“我们之所以能找到‘大胸显小’这一卖点，也是因为当时我们把所有线下货品都拿到线上来测试。

在整个赛马机制中，‘大胸显小’跑出来了，包括流量、转化指标都比较突出。慢慢的我们在这个点上发力，靠‘破圈’逐步在市场上巩固自己的定位。”

不可否认，行业中二八法则是一直存在的，不破圈的中小品牌，淘汰率高的惊人。

我们甚至可以这样理解，产品“破圈”是专门为中小品牌、新消费品牌而准备的。

一个新品牌的滞胀最大原因就是没有“破圈”，没有“破圈”就很难有成长。最好的结果也就是成为一个“小而美”的公司。

同时值得注意的是。对刚成长起来的中小品牌而言，还极易陷入一种“原点陷阱”。

就是每个新锐品牌起来时都有一批铁杆拥趸。这些人群和品牌天然契合、忠诚度高，但它的缺点是很容易达到一个上限。

举个例子，就像小米最开始发明“米粉”这个词的时候，米粉是50万人。如果小米一直沉溺在这50万人里，就没有今天的千亿小米。

所以很多新品牌、小品牌，一旦增长不动的时候，你就要敏锐的洞察；

是不是原点人群的红利已经消耗殆尽了，是不是该用引爆手段破圈了？

借着这个话题，我们也进行了开放式探讨。

用确定的逻辑打赢不确定的市场

Q：“关于‘破圈’、突围，还有什么要补充的？”

A：“补充两点。生意想做得好，必须道术结合，希望大家能够领悟。”

“我们做电商，运营手段、类目选择及经营的方法论等等，这都是术。而心中有消费者，时刻记得服务消费者是第一，才是道。

我们‘破圈’提出‘大胸显小’就是为了能够更好的满足消费者需求、为了让消费者感受到品牌的全新情感价值。

用确定性的逻辑打赢不确定的市场，从同质化转向差异化，从价格战转向价值战，从制造驱动转向顾客认知驱动。”

“再一个聚焦垂直细分。”

“中国十几亿人口，如果你只做垂直细分，做大胸人群，那这个市场的客群数量足以支撑你的品牌发展很多年。要知道中国大胸人群全部统计出来，比欧洲一个国家的人都多。所以不怕没生意做，就怕你对身处的市场不熟悉、不深耕。”

的确，道术结合、客户第一、深耕类目，能真正做到的少之又少。以上就是对朱总观点的呈现希望对大家有所帮助。

文章来源：玺承