店老板之间的谈话是这样的画风

“今年的业绩不错吧？应该赚了很多票子吧？”

“恩，业绩还不错，票子不在手里都在货里。”

“什么时候回家过年？”

“恩，别提了，店里还有很多货，什么时候卖完，什么时候回！”

开春又是新的一年，去旧迎新，任何一家服装店都是紧跟时尚潮流的，新款就是吸引顾客进店的一大利器。你可能要难受了，在进新款之后，还有空间放吗？

在服装行业有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有的服装企业都停产，光是仓库里的存货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。

服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番，赚的钱却不见增多。难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成了最令服装商头痛的问题之一。

高库存不仅会让企业的资金周转率下降，在目前储存和运输成本持续上涨的背景下，对企业意味着要付出额外的成本。而且，拖得越久，仓库里的这些衣服越难转化成利润。进行低价抛售，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装企业辛苦建立起来的品牌形象，影响与供应商未来的合作，对于商家来说这手心手背的肉割起来都是一样疼啊。如何把库存清光光？就算没有清光光，哪怕留个三分之一，清掉三分之二也是极好的。

有很多人都说那就打折吧！这时候日益高垒起来的库存让昔日高高在上的品牌不得不低下高贵的头颅，纷纷汇入打折的滚滚洪流。
难道打折是消化库存的不二选择吗？事实证明，这不是一锤定音的生意。打折不并不是消化库存的唯一手段，针对硝烟弥漫的市场，我们的快速反应要因地制宜、因时制宜，具体问题具体分析，不要到了换季的时候，才会考虑如何促销库存，事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，再从上货到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。面对这个难度系数五颗星的难题，且来看看关于清库存在订货、上货、卖货的基础上如何把库存一件一件的“干”掉！

如何订货？

凡事皆有因。在订货季,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,至于买大买小，完全凭着自己的感觉和经验。这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。商业市场不断变化，在互联网时代，早已过了“拍脑袋”订货的主观时代,我们要逐步进入“数据化”订货的科技时代。数据驱动的时代，数据化不是互联网公司的专属。

在销售之时，做一份销售报表。报表要细到能够体现休闲装、正装、裙装、裤装、……等等各占总销售的比例；要分析近一年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片，甚至是整个销售曲线；库存最大的前15款，分析出原因。还可找一名时尚买手，一个好的买手，也是商业成败的关键人物。主宰着本季和下季货品，是企业或品牌利润的创造者。

进货之时还可进些时尚形象款。这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。

如何上货？

常言道，心中有数，遇事不慌。关于上货，量大的款式可提前上货。库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。

新货不断，惊喜不断-波段上货 

所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。  

一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。  

而如果是分波段上货,则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。

如何卖货

很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。  

在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。

这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系。例如在一次晨会上，店长可以这样说:“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说,在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响,温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存。所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去，希望大家立刻行动。”  通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。

隐性的打折处理库存手段

打折随便，久而久之，顾客认为你这个品牌不够高贵，商品是廉价商品，不值得买。恐怕任何一家品牌都不赞同这种生存之道。这时候打折你得有理由，不管任何理由。我们要做到，既要把服装以折扣销售出去，又要做到品牌形象不打折扣。

理由一：
节假日打折
逢年过节，不管是商场里，还是街头店，各个服装品牌都会有相应的打折促销。如“新春献礼，全场八节”春节打折促销，端午节、七夕中国情人节、中秋节、重阳节，元旦新年、只要是节，都可以用来打折促销。

理由二：
尊享版VIP折扣价-让打折更有身份和品位
VIP卡曾经是身份的象征，现在是可享折扣的名片。从普卡、银卡、金卡，到白金卡、钻石卡，只要你消费越多，你的卡级别越高，可享折扣也就越高。现在各个品牌也推出自己的会员卡，在享受商场会员卡折扣基础上，还可以享受本品牌会员卡折上折优惠活动。因此，针对这样VIP卡，服装品牌可设定VIP专享折扣来提升销售，消化库存。

当然，清库存如果你想做到眼不见心不烦，一下子把库存清出去，非要靠大力打折来完成，也是要使用一些技巧。比如打折如何定价格，这时候就要懂点心理学。利用隐山不漏水的招式，高价标折扣，低价标价格。在视觉上就要给消费者带去一种捡了便宜的心态。在打折时，还可做些搭配销售，如：买一新品送一库存；搭配好一套直接售卖；再如捆绑销售；长款短款搭配。

成功不可复制，但成功的方式和套路是可以复制的。