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宝创君邀您，先思考：
为什么做珠宝电商很难盈利？
珠宝电商如何制定差异化竞争策略？
珠宝电商如何借势O2O/直播/智能珠宝新模式？
近年来，珠宝电商可谓是风起云涌，各类珠宝品牌在电商平台上也像是雨后的韭菜，割了一茬又一茬。在这种激烈的竞争环境下，能够突出重围，保持自身影响力的珠宝品牌可谓是少之又少，能在电商领域实现盈利的珠宝企业更是可以用难能可贵来形容。
而中坦珠宝自2013年入局电商以来就一路高歌猛进，成为业内电商的新势力，实现每年80%的业绩提升。作为中坦珠宝的掌舵人，一直很少出现在公众面前的朱丽杰，在珠宝同仁面前一直都有着一份神秘感。
中坦为什么能将电商运营得如此稳健？未来中坦将走上怎样一条道路？这些都是许多珠宝同行关心的问题。本期珠宝创业家专访，宝创家媒体为同行们总结了朱丽杰的珠宝电商竞争策略思考。
中坦珠宝创始人朱丽杰
对客户群精准定位是入局电商的关键
自从电商出现以来，假货的概念一直深深困扰着消费者，让他们在网上买东西时，拥有很强的预防心理。在电商平台，产品各方面的瑕疵和不周到的服务，也都会被放大。这对珠宝这种重体验，高价值的商品也有着一定的挑战。
因此，中坦自入局电商以来，就在加强与消费者之间的联系。朱丽杰也经常会思考客户需要什么，中坦能在客户需要的基础上提供什么？这取决于企业的定位是否精准，因为再大的企业也无法服务所有的客户，企业需要给目标客群一个清晰的画像，从而了解他们的消费习惯和喜好。
也正是基于这样的思考，朱丽杰将坦桑石选为中坦突破电商市场的首要选择，用他自己的话说就是“用坦桑石一针捅破天”。这也源自于朱丽杰在做批发时，在坦桑石原料和品控上积累的优势。让中坦能够给消费者提供最好的坦桑石饰品，从这个点切入进去，建立与消费者之间的相互信任。
在朱丽杰看来，电商最后会朝着“721”的趋势发展，也就是几家领先企业占据70%的市场份额，小部分企业占据20%，大部分企业只能去瓜分剩下10%的份额。企业如何选择定位，将直接决定未来的发展空间。
珠宝电商没有复购率只能赔本赚吆喝
随着近年来电商的日益火热，珠宝行业内的大品牌和中下游的企业，都开始布局电商。但是大部分涉足电商的珠宝企业并没有实现盈利，甚至有不少企业因为淘宝、天猫的流量和运营成本逐渐升高，每年都在倒贴。因为珠宝的消费频次非常低，很多消费者可能几年买一次珠宝，甚至一辈子也只买一次。这种情况下，企业如果做不好对客户复购率的培养，电商生意只会是赔本赚吆喝。
如果说沉下去的客人，比新进来的客人多，珠宝电商的开展也会很困难。而电商又将珠宝的毛利进一步做低，随着运营、引流成本的逐渐升高，珠宝店上单靠新客户实现盈利的可能性越来越小。
所以在这个逻辑里面，大多数电商做不好是正常的。现在新进去的电商机会更少，里面有老客户沉淀的，可以在成本方面均摊一下，但是如果企业只有新客户，没有老客户，复购率无法提升，在电商领域就很难去突破。
找到最强点快速建立先发优势
不少人会发现，当一家珠宝电商打造出一个爆款之后，店内其他款式或品类的产品的销量都会上涨。这是因为电商的网络效应很强，当企业有一款产品能作为突破点爆发出来的时候，品牌在消费者中的渗透力也会被无限放大。
如果企业在一个点爆发出来以后，把上下游资源打通，可能对企业的成长会有很大的帮助，这也是中坦一路以来的发展策略。在朱丽杰看来，珠宝电商的发展需要遵循点，线，面，体的发展规律，先把自身最亮的点找到，然后再利用这一点串成线，实现突破。
从去年下半年到现在，中坦都在走品质化道路。在产品品质提升方面，花了很多心思，从款式设计研发到产品材质的控制，包括现在推的名表钻，都是想用一个针尖去捅破市场，这也是因为目前的电商跟前两年相比发生了一些变化。中坦客户群的培养，已经逐渐的走上另外一条路。中坦现在就想通过积累，做一个品质高于国内顶尖珠宝品牌的产品，跟国际大牌比较。
随着不少国外珠宝品牌，逐渐在国内电商平台展开布局，国内的珠宝电商也需要适当的转型来进行应对。目前消费群体也发生了变化，企业要根据自身的特点和优势把它放大。因为现在电商的额竞争环境十分激烈，在线下实体店，店铺经营的竞争对手，就是边上这四五家。而电商不同，整个平台上的6万家珠宝店铺都是竞争者。因此只有最快的找到企业的最强点来突破，才可以帮助企业最快的建立电商优势。
持续差异化竞争是核心能力要求
在珠宝行业，有一个奇怪现象是当线上、线下某一品类做得好，用不了多久这一品类就会在整个行业内铺开。一些企业不会去思考这一品类适不适合企业发展，也不会考虑企业擅长什么领域，这是十分盲目的。包括现在很多在电商平台上备受煎熬的一些珠宝企业，也是因为他们没有认清差异化竞争的重要性。
如果产品或体系没有差异性，消费者买你的产品跟买其他品牌的产品都是一样的，最后导致的一定是价格战，这也会让行业陷入一个同质化竞争大的恶性循环。
差异化在于企业整个体系能力匹配的差异，中坦选择的是品质差异化，全面实现差异化将是一个阶段性的过程。这个阶段，中坦实现品质差异化，在下一个阶段，如果其他企业品质也跟上来，中坦也会着眼于其他方向的差异化。
在朱丽杰看来，未来3到5年珠宝行业的发展越来越积极，消费者对品质的诉求也会越来越高，个性化的产品越来越多。因为新兴的消费阶层（80后、90后）有着一定的知识文化，他们的消费理念也趋于成熟。在电商平台购买珠宝之前，他们会用百度查询相关信息，会用淘宝去进行同款对比，这也对珠宝电商提出了新的要求。
而在未来的珠宝消费中，价格在消费者的选择比重会越来越低，消费者对品质的要求则会越来越高。这也反向推动了珠宝企业需要去提升产品工艺和质量，用最好的工艺，最好的材质去满足消费者。
如何打通线上与线下间的壁垒
在新零售的浪潮下，阿里、京东等电商企业都开始进行新零售模式下的实体尝试，中坦也不例外。但在新零售尝试中，中坦并没有找到好的方法。因为消费者对线下品牌和线上品牌的认同度是不一样的，中坦的品牌去线下认知比较新，消费者不一定能认可，而且在产品线的搭建上会带来新的挑战。
行业内也有一些企业线上线下同时在开展，但是由于两者的价格差，产品无法实现打通。因为线上的价格普遍较低，而线下的各种费用会拉高成本，如何做才能把二者优势结合起来，在价格上达到一个统一，难度是非常大的，目前没有一家企业成功。
早在两三年前，中坦在南京和泉州就分别开设了线下实体店，却一直做不好，销售也不稳定。中坦的一家40平方米实体店，曾经一个月也卖过300多万，但随着老客户的沉淀，和新客户的引流不到位，逐渐从300万掉到100万，掉到80万，最后到60万。在朱丽杰看来，这是因为线下店利润比较薄，在老客户慢慢沉淀下去，新客户不够的情况下，生意难以持续是必然。
这也显示出珠宝电商从线上到线下，最重要的问题是引流。企业只有实现持续的创新设计，才能保证线下店的业绩。如果不创新设计，当企业把线上各种类型的既有产品都销售一轮后，线下店就会失去活力，这也是中坦加大设计研发创新力度的原因。
直播是一个反消费升级行为
作为珠宝业内率先引入直播销售，也是直播销售做的最好的企业之一，中坦的快速反应不仅归功于朱丽杰对消费者喜好的敏锐洞察，也是源于他对珠宝直播的独特认识。在朱丽杰看来，直播可以解决珠宝电商过程中，无法和消费者面对面的问题。客人可以针对直播中的珠宝进行提问，询价，也能通过视频直观的对珠宝进行观察。基于直播平台的监察和推荐，也能最大程度的消除消费者的信任危机。
而且直播突破了实体店在时间、地点上的限制，也是为线上店，线下店引流的一种方式。在电商平台的日常运营中，企业需要组建美工，设计，运营，销售等技术支持团队。而直播相对来说就简单的多，它只需要一部手机，运营成本低，产品的价格也会有一定的让利空间。
但对直播的不足和限制，朱丽杰也有着清醒的认识。他认为，直播从销售角度来说，对一些重设计的高定珠宝和个性化珠宝并不适合。因为这类产品的客单价偏高，消费人群的时间都比较碎片化，没有那么多时间来观看直播。而且只靠直播来卖货，或者盈利，可能性并不高。
在朱丽杰看来，直播其实是一个反消费升级的一个行为，就是越来越low，越来越粗暴，消费者的购物体验得不到进一步的增强。而且当珠宝直播的竞争逐渐激烈起来，企业又会想要把页面做的漂亮点，也要开始从直播平台买流量，这会导致成本的提高，企业也需要相应提高毛利，慢慢的又会回到电商的老套路中。
珠宝的无人零售与智能化开发并不成熟
“如果一家珠宝企业通实体店销售，或者电商销售，效率比无人零售高的话，其实这个产品就是失败的。”
在许多人认为珠宝无人商店和智能珠宝，是珠宝行业结合最新科技的伟大尝试时，朱丽杰却有着不同的看法。他认为无人零售珠宝并不现实，因为它跟珠宝电商的区别并不大，而且没有实体店的消费体验，甚至连淘宝客服的互动都实现不了。
在珠宝这种重体验，讲话术的消费领域，当消费者对珠宝的认识不够，或者想了解更多相关知识时，没有人为他进行专业的讲解，就不会激起消费欲望，成交的可能更是微乎其微。
这两年也有很多与人工智能相结合的珠宝饰品出现在市场上，这类产品的卖点大多是消费者可以通过佩戴智能珠宝，来开电器、开门、实现定位等生活应用。在朱丽杰看来只是十分的没必要的，因为智能珠宝所能承载的功能，智能手机或平板完全都可以承载，智能珠宝所需要镶嵌的芯片和电池还会增加珠宝的附加成本，而且这会让珠宝失去原本的属性和味道，从美观变为实用，这会极大的降低珠宝的价值。
曾经有很多做智能化的企业来找中坦寻求合作，被朱丽杰果断拒绝。因为他认为珠宝带给佩戴者带来美的属性是最重要的，它应该是一种高雅而纯粹的精神享受，不应该参杂其他。这也是朱丽杰做珠宝电商最大的追求，就是将最好、最美的珠宝带给消费者，满足他们精神上的愉悦和对美的追求。
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以上是朱丽杰在宝创家媒体专访中提到的一些观点和思考，相信对珠宝同行们有所裨益。
在珠宝电商5年多的创业征程中，朱丽杰一直保持着大胆尝试和独立思考的风格。也正是因为这样的团队特性，中坦珠宝能够稳健发展，勇敢转型升级中不失本色，紧紧抓住行业本质。
期待朱丽杰带领下的中坦珠宝，能够持续独领风骚，走出一条差异化品牌道路。
