今年3月初，作为中国最具影响力的服装流通市场之一，“中国服装第一街”的杭州四季青市场明令禁止商户和外来人员直播走播，一石激起千层浪。

如今，半年多过去了，禁止直播后的四季青市场有何变化？对商家的影响到底有多大？

老店不考虑开直播

上午10点，四季青的常青服装批发市场里人满为患。

在各家店铺一声声的吆喝中，年轻的模特小姐姐们站在台子上正在快速地试装换装，为前来的采购商展示今年的流行款式和搭配，有的店铺甚至有三四个模特同时在台上。

店家们站在店外过道上招呼。“进店看看，很多好看的冬装，都是最新款！”生意最好的店铺，货品甚至一度垒到快要和墙一样高。

不过，从六楼逛到一楼，记者来来回回走了两圈，在整个常青服装批发市场，无论是顾客还是商家，都没有搞直播的。

在市场6楼，“大白DABAI”店铺的门口，好几位店员正在理货，不时低头对照手机上的货单。老板娘表示，自家做原创女装，主打中高端，价位500到2000元。

“我们从来不做电商直播。”直播是一种恶性循环，大家拼价格就会把实体的优势给弱化甚至抹去。所以，小诺和伙伴没考虑过线上零售，只做批发业务。

鱼和熊掌不可兼得

在小诺店铺的对面，“TODAY今天”店铺店主潘先生正在为新款衣服拍照，随即发给客户们。

“2020年初的时候，我们开过直播。”潘先生说，当时整个市场都不太景气，就试着用这种渠道来拉一拉。不过开了半年左右，他们把直播关了。聊起关播的原因，潘先生直言，“两头都做，两头不落好。”

潘先生指的是“两头”，分别是B端——实体零售商家，C端——个体消费者。“我们一直做B端生意，突然做针对C端客户的直播，业务不熟悉，并没有想象中效果那么好，竞争还很激烈。”

不仅如此，直播耗费的精力还会影响B端客户的维护。“一些实体店的老客户会抱怨，最终我们还是决定服务好他们，专注做B端。”

如今，市场又恢复了往日的热闹，甚至六楼都有了咖啡厅，变得更加潮流。“客户越来越年青，市场也要跟上。”潘先生笑着说，自家生意已经恢复到2019年的90%左右，亚运会期间随着外国运动员采购的热搜频频，店里更是热闹了一波，“对于未来，我们都很有信心。”

同样开了直播又选择了放弃的，还有在意法服饰城二楼开“INSEVEN”店铺的赖女士。这家店开了近五年，同样在2020年初为了拉人气，赖女士选择开直播并自己出镜，“那个时候整个市场都在直播。”

“面对B端客户更多希望他们卖更好，而面对C端客户，就希望他们来买更多。”牵扯大量精力不说，还会有一堆各种各样原因的退货，“以前很少有退货，这又加了很多工作量。”

赖女士也尝试过和MCN平台合作，但过程不太愉快，“小主播销量上不去，大主播要求多、压价格，利润空间不大。”最重要的是，直播间“只管卖，不管售后”的模式，将更多风险和工作压给了供货商。

多样的营销模式

虽然不直播，但并不意味着商户们就要脱离互联网。

小诺的店铺不搞直播，但在抖音上有超10万的粉丝体量，获赞量超120万。除了抖音，他们还开了视频号。在抖音和视频号上，他们主要做市场行情、业内现象的解说，以及宣传自家的视觉设计，“我们的目的是引流，所以内容和风格上更针对线下商户客户群。”同时，他们还在客户群体中开设私域微信群，被放入私域的实体店店主会在店铺的微信朋友圈或者是群内接收到上新通知以及各类款式的小视频，“有些外地客户过来不方便，也可以第一时间收到资讯。”

同样，潘先生的店铺也有专属私域微信群，每个进群的客户都会进行线下店认证，“除了一些上新资讯以及怎么卖更好的小指南，我们也会不定期进行新品展示，相当于线上服装大秀。”对于体量稍小的赖女士来说，她选择的是小红书。

“虽然我们的客户群是B端的实体商户，但他们的受众是个体消费者。”赖女士说，自己常常会在小红书上发布一些新款式，如果受到普通消费者喜欢，那自然而然就会得到实体客户们的追捧，“也是一种自我宣传，自我引流吧。”

直播电商是服装零售产业链上的重要一环，未来的直播电商更应该是线上的B端商户，在带给消费者更多消费体验的同时，也能提高整个产业链的供需效率，促进发展，“我们很期待也很希望，可以对直播电商行业进行规范，大家一起良性发展。”

四季青商场线上营销模式的变动，对纺城经营户营销模式的革新有着一定的指导意义。

行业规范迫在眉睫

为打造良好的法治化营商环境，10月30日，杭州市司法局发布公告称，杭州市将编制系列重点产业合规指引，同时公开征集关于《直播电商产业合规指引（征求意见稿）》意见建议，对主播年龄、平台企业管理、最低价竞争、营销原则、价格合法等都做了提示。

《征求意见稿》明确，除了要取得行政许可和备案，直播从业者不得要求商家签订“最低价协议”，或采取其他排除、限制竞争的协议、决议或协同行为，但依法不构成垄断协议的除外。提示直播电商从业者不得通过低价倾销、价格串通、哄抬价格、价格欺诈等方式滥用自主定价权。