因不经意间看到左边这位抖音大咖提出的灵魂拷问，顷刻间在我心中埋下了疑问的种子并困扰多日。于是乎，我决定前往广州新塘牛仔纺织城一探究竟。
若你也有类似困惑，不妨细读此文，或留言探讨。
孕育一个产业集群，必定会有特殊的市场环境。初到广州，我便开始走访面料供应商，和相关负责人进行了长达3个小时的交流。
1.企业发展史
面料企业也还是按照”贸、工、技“的先后顺序一步一步发展起来。
贸：就是贸易，倒卖，低买高卖，先学会能把市场上的现成的面料卖出去。
2008年这家供应商开始在中大开门市卖迷彩布，那时候属于“二批”，倒腾面料赚差价。
工：即自己去找工厂生产制造，提升质量，降低成本。
这样随着市场日益稳固，生意规模开始壮大和发展起来，随着面料产品线的丰富逐渐遇到很多交期问题，面料质量等诸多问题。二批单一且被动的角色逐渐无法支撑起企业高速发展。
技：等对面料产品和市场营销有了经验以及有了稳定的现金流，稳定的客户资源后，再自己搞研发，做技术，自己去打造产品，做特色产品，做市场创新。
这也是目前大部分面料工厂的状态。有的已经走出国门，卷到外面去了，在孟加拉开了新公司。
短短2小时后的市场，人流如织，热闹非凡
2、问答系列
笔者：请简单介绍下你们的上游供应链。
受访者：目前上游工厂主要分为染色布和牛仔布两个大类。牛仔主要在浙江金华兰溪一带，有固定的织造加工代工厂。这些代工厂只负责生产，不负责开发和销售。染整主要在周边，江浙一带也有。
染色布织造主要分布在安徽，佛山西桥。染整集中在福建，浙江，也属于纯代加工模式。
笔者：我发现2020年前你们都是不做牛仔的，但现在牛仔应该能占据半壁江山了吧？
受访者：是的，染色布女裤面料一直是我们的拳头产品。但是随着电商兴起，市场悄然间发生了巨大的变化，价格一时间成了大家首要解决的问题。很多客户提出高于2美元的面料就不要推荐了，于是做牛仔就成了最后的退路。刚好增城区又是牛仔产业集群，相关的配套都很齐全。
笔者：能分享下您向牛仔转变中，最成功的一块面料吗？
受访者：你觉得一块10盎司厚度的棉牛仔布，正常情况下能卖多少钱？
我迟疑一会答道：16-17块吧。
老板惊讶地看着我，摇摇头小声说：差太多，这个只要8块多。
3、答疑解惑
按照我的测算，按25元一公斤的纱线价格，10盎司的面料光纱线就需要6元钱以上，再加上织造费用和染费，他们是怎么做到的？
细细探究，原来他们是将东南亚一带服装厂的裁剪边角料回收，再经过加工做出纱线，价格只有普通纱线的三分之一，也就约7500元一吨，这样分摊到面料上的成本也就是3元，算上织造和染整，8块钱面料还能赚上好几毛利润。
令我更加惊叹的是，这块面料是我们的业内巨头SHEIN公司的爆款面料，他们运用广泛，面料吞吐量非常大。
此外，这些工厂所处的新塘镇相关配套设施，如服装裁剪，缝制，水洗，包装等环节都非常完善。一件普通的牛仔裤缝制工费也就4-5元，一条牛仔裤水洗的费用2-3元。
叠加了诸多BUFF，就诞生出了卖30元都还赚钱的极致新性价比。
最后，面料在服装加工水洗中遇到诸多问题，例如氨纶在成衣染色出现失弹问题，于是工程师创造性使用物理螺旋结构的T400纤维进行改善，其效果也非常满意，克服了失弹弊病。水洗工艺赋予了面料品质飞跃，不但给服装改变颜色，改变手感，还变化出多样的视觉质感，还有很多工厂进行了牛仔产品的创新。
天丝这类第三代再生纤维素有容易原纤化和纤维湿膨胀率大这两个问题，但是走牛仔路线效果其实很好，有效回避了染色天丝遇到的诸多难题，价位上也更加亲民。
天丝牛仔在江浙一带也非常流行和普遍，但是局限在4—6盎司的轻薄，相信随着大家对服装品质要求提升，8—12盎司这类中厚的天丝牛仔将越来越受到欢迎，市场潜力巨大。
很多人会疑惑：没看出有啥特别之处？布边织点红线？
赤耳丹宁创新：极致和纯粹
它只属于牛仔爱好者，特别是那些酷爱牛仔文化的人。
极致：它基本在18盎司以上，粗重结实，就如一百年前第一条牛仔布诞生时候的模样，为美国西部淘金者量身打造，因此它抛弃了现在效率高的喷气织机和超高速大剑杆织机，用的是古老的有梭织机，导致它的成品门幅只有85公分。
纯粹：独特的面料锁边设计，让它稳固，不会变形。经过滋养（就是只穿不洗），历久弥新，经典纯粹的质感不是一般牛仔能够比拟。
PS：一米85公分的赤耳丹宁价格在25元左右。一件上图这样的牛仔裤，成本要300元以上。图中的这件赤耳丹宁牛仔裤卖500元。
大众是功能满足 ，所以替代品性价比很重要；小众是精神满足，所以组织归属感，标签很重要。
时尚业普遍有一个特性：消费者决策随机，品牌很难预测产品是否具有爆款潜力，自然很难快速将产品送至消费者手中。
SHEIN能够实现极致性价比，并不是依靠价格战，而是凭借对产业链的数字化改造来实现整体的协同，实现价格和质量的平衡。
每当一个行业走入竞争加剧，大量新玩家涌入的阶段，就意味着这门生意的吸引力在急剧上升。混战开启后，比拼的就是资金，运营策略，供应链打造，规模化能力等综合实力。
最让我触动的是，过去十年，开放，透明，充沛，优惠，无休的电子商务因为响应消费者改变而获得高速增长。反观，封闭，蒙蔽，有限，高价，限时的线下零售大多还在固步自封。
性价比是个特别容易让人误会的词，企业一说性价比，往往就是便宜货的代名词，而消费者一说性价比，往往就是既便宜又好。
触目惊心的价格战无处不在
单纯的便宜货，山寨货，模仿品永远没有出路，而“既要又要还要”，则是企业永远无法做到的。正确的性价比，就是在产品的实用性和成本之间，寻找一个最佳值。
最后，回到文章开头提出的那个问题：为什么牛仔裤会一直流行？
我的结论是：牛仔裤不单单是满足了人们既要又要还要的心态，更积极响应了新消费者在特定场景下的需求。本质往往是对解决痛点的期待，这也是爆品孵化的起点。人们对裤子大部分的期待，不恰恰是牛仔裤给予的吗？也只有牛仔裤，成功在面料上体现了上文提到的性价比，纯粹，极致，又附带了文化元素。
成功的纺织企业，皆富有特色化，个性化，价值化经营要素，并创造出独特的产品体验，属于靠熟客复购，增购，与裂变新客的高粘性行业，独特的消费体验是顾客的核心期望。过去的百货迎百客已日落西山，而电商兴起后，从封闭，蒙蔽，有限，高价跟随新兴消费者向开放，透明，充沛，优惠，无休逐渐转变。这不仅仅是牛仔的变革，更是产品关注顾客消费需求的转变。
寥寥观点，与诸君共勉！
江苏舜天集团 面料开发
“裤业界”特约通讯员
资深文学爱好者
（本期完）
来源：裤业界
