真维斯国际（香港）有限公司董事兼副总经理 刘伟文

但我们不能就此停步，因为市场变化日新月异，未来若再次转型，我们又将如何抉择？

在研判政策环境时，我们发现“两会”热点是新质生产力，也是去年9月习近平总书记在黑龙江考察时首次提出的。今年“两会”政府工作报告明确提出，要整合科技创新资源推动产业创新，加快发展新质生产力。具体到我们所在的产业，意味着要推动产业链供应链优化升级，加快发展现代生产性服务业。通过“两会”工作报告，我们回顾过去几年的发展历程，发现这正好对我们的发展方向做出了指引。

此外，我们也深入研究了如何真正推动生产力的发展。我们留意到中国国家创新与发展战略研究会学术委员会常务副主席、原重庆市市长黄奇帆，他在《围绕新制造、新服务、新业态推动新质生产力发展》为主题的论坛分享中提供的一组数据。他引述了世界各国发达国家中，生产性服务业在GDP总量中的比重逐渐增大，而中国生产性服务业占GDP比重约为17%-18%。相比之下，美国接近50%，欧盟约40%，G20国家占比也在40%-50%。因此，我们判断未来中国发展最具潜力的领域将是生产性服务业。在这样的政策环境下，我们将探讨如何通过新质生产力推动真维斯向生产性服务业发展。

我们也观察了市场环境的变化。在经营过程中，市场内外环境变化的速度日益加快。头十几年，我们专注于品牌零售和实体店发展，一切显得相对平稳。但最近五到十年，特别是最近五年，市场变化尤为迅猛，消费者需求也日新月异，各品牌企业均有点追不到、抓不住、赶不上消费市场的变化。

回顾过去，2009年我们开设了第一家网店，那时我们享受到了消费互联网的红利。在红利的推动下，我们利用这些流量不断发展壮大。同时，我们也是首批采用ERP集成系统的企业，借助数据赋能，实现了全渠道互联网运营，最早打通了线上线下运作的壁垒。

然而，最近几年我们发觉世界又在变化。原来消费互联网的红利已经基本消退，各大电商平台的活跃用户流动变得更为灵活。比如抖音的崛起，天猫的波动，拼多多的成长，以及唯品会的起伏，虽然总量保持不变，但用户的流向却在不断变化。面对这样的市场变化，我们不禁思考，在流量红利逐渐消失的情况下，下一波的发展机遇又将从何而来？

所以我们公司决定，品牌4.0将从服装零售转型为品牌经营，但这只是起点——我们将真维斯定位为发展生产性服务业，致力于打造新质生产力，构建时尚品牌生态圈。那么，这是什么样的概念呢？

在2019年至2023年4年间，凭数字化品牌生态圈崭新商业模式，真维斯品牌全系列服装的在线全网销售(确收)从4.6亿增长至43.9亿，在全网服装销售负增长的背景下，实现了9.54倍高速增长，成为了各主要电商平台上，所处品类中发展速度最快的头部品牌。

但这个增长还没有停下来，我们来看刚刚过去四个月的一组数据。从过去1-4月份做了10.3亿，到今年1-4月份累计做了17.5亿，增长了70.5%，这个增长怎么达到的？从更客观的角度来看，在不同的主要第三方网购平台排行，我们在抖音、唯品会、京东是属于男装品类，今年7月份在抖音已经到第三位，唯品会排第一，京东平台男装在2023年是排第七，今年排第四。天猫的排行没有分男女装，是整个服饰行业，从去年第十八到今年排到第七，可以看到这种增长，确实让我们在各大平台打进头部的品牌。

我们这种增长模式也引起了各大平台的关注。天猫设有品牌成长中心，专门研究品牌成长策略。最近，有一个团队来我们公司交流调研后，将我们的案例纳入了天猫超级案例库。同时，抖音电商也授予我们“男装行业年度品牌奖”，以表彰我们在新的模式下实现的销售增长。

那么，在这个显著增长的背后，我们究竟做了什么呢？实际上，我们主要从两个方面入手，从根本的底层逻辑出发，来构建我们的品牌生态。

首先是重构业务新形态，通过品牌生态圈为合作方提供全面的生产性服务，涵盖品牌策划、销售预算、渠道开发、商品开发及企划、供应链管理、质量管理、平台运营、多维销售分析、绩效管理等各项功能，赋能各合作方在真维斯体系里面共同做生意，共同成长。以前生产性服务可能局限于公司内部的某个环节，但现在我们将这一环节转变为独立的业务板块，以数据为驱动，将真维斯多年来累积的经验赋能给合作方，助力品牌共同成长。

目前，除了真维斯品牌外，我们还发展了十多个定位各异的品牌，在12个第三方网购平台上开设了600多家网店。通过赋能和数字化改造，这些网店每天提供超过2万个在线服装款式，涵盖30多万个SKU，实现了日均销售额约2000万的佳绩。

在思考如何带动销售增长和高质量发展时，我们重新审视了底层的商业逻辑，即：每天的客流量乘以转化率，再乘以客单价，最后减去退款退货的影响。让我通过一个例子来解释，如何计算出每天2000万的成交金额。

平均每天，在遍布网络的600多家真维斯网店中，大约有533万的客人浏览我们的店铺，查看不同款式的商品，大约有5%的转化率，意味着他们最终选择购买了商品。由于真维斯致力于提供大众化产品，客单价平均约为100元。然而，退款退货的情况也是我们需要考虑的，退款率大约为25%。综合这些因素，我们可以计算出：客流量(533万) X转化率(5%) X客单价(100元) X(1-退款退货率 25%)=日均2000万成交金额。

但每个数据代表什么？这就是今天的主题。在讨论新质生产力时，我们常提及它如何通过科技创新提升各环节的质量和效率，从而增强整体生产力。在生产层面，我们更多地思考如何利用科技推动产品创新、增加产能等。然而，在商业和交易层面，对于提升生产力，我们关注的焦点不仅仅是生产效率，更重要的是产品如何更有效地满足顾客需求，提高顾客满意度，提升整体交易效率。

这里，我们要强调几个关键因素：如何提高引流效率、如何提高成交转化率、如何提升产品性价比及连单率、如何降低退款退货率，以期让整体效益达到更高水平，这些是短期的目标。从长期来看，更为重要的是如何利用品牌效应来提高顾客的回购率。我们的做法是，借助新的科技手段，提升整个体系的运行效率，使商业体系更加高效、更有成果。

所以，我想与大家分享一下真维斯过去所做的事情。我们的具体战略可以概括为三项建设，这三项建设共同驱动了品牌的高质量发展。

第一，品牌体系建设。我们的核心需求很明确，首先是品牌体系的建设。我们通过品牌形象塑造、品牌推广和品牌维护，将品牌的核心价值有效地传递给消费者。我们的品牌理念可以概括为三句话：1. 名牌大众化。我们将名牌的潮流元素融入大众化的服装中，以吸引年轻消费者。2. 物超所值。我们追求极高的性价比，通过提高库存的准确度，将溢价率控制在1.75倍左右，通过提高备货准确度降低季末库存，从而维持整体的盈利率。3. 时尚必需品。我们对市场趋势做出迅速反应，将品牌产品以最快的速度推向市场，让消费者可以及时体验到最新的时尚潮流。

举个例子，前两年我们选择了张若昀作为代言人。通过与他的合作，我们结合故宫文化、敦煌文化这种国潮元素推出了一系列服装，中国的文化要素通过大众化的品牌，大众化的T恤衫，把中国的文化元素通过文化衫这个概念推向市场，让更多年轻消费者通过不同的媒介认识到中国文化。同时，我们也通过讲述故宫和敦煌的故事，进一步提升了品牌在消费者心中的地位。

4月29日，真维斯JEANSWEST正式官宣

青年演员、歌手王一博为真维斯休闲装品牌全球代言人

4月29日，我们正式官宣王一博为真维斯休闲装品牌全球代言人。当天，我们在日本、美国、香港，包括北上广深及各社交平台开展了大量广告宣传，最终全域曝光达到10亿+，打开微博、小红书等等社交媒体都会发现真维斯跟王一博的合作，当天互动率，点赞、转发、评论超过3600万。当天在天猫、抖音、京东、唯品会，我们在所属的品类销售均排名第一。

在天猫，我们排名则仅次于优衣库，只能说国内男装品牌排名第一。我们选择王一博作为代言人，不仅因为他有商业价值，更因为他与真维斯品牌理念相契合，真实且多才多艺。我们希望通过与王一博的合作，让顾客重新认识真维斯，了解真维斯是时尚的必需品。

我们的董事长杨勋先生一直希望中国品牌做到国内服装第一，而不是外国品牌长期占据销售榜首，这是我们未来努力的目标。

在品牌维护方面，我们采用系统化的管理体系。品牌数字化审批及维护均通过自建的ERP系统以及与第三方平台ERP的合作来完成，从品牌管理、款式审批、运营管理到生态圈建设，我们都实现了系统化操作。尽管并非每个款式都由真维斯设计师原创，但所有款式均需经过真维斯的风格审批和品质审批，才能进入市场。

第二，管理体系建设。在长远发展方面，除了重视品牌建设外，我们同样非常重视管理体系的完善。管理体系中，我们引入了ISO9000、两化融合等。进一步地，我们通过对管理体系的梳理，将其核心逻辑整合进ERP系统，让体系内的所有合作方共同使用该系统，以实现监控效率的提升和流程的优化，并可通过IT系统对整个品牌生态圈的运作出实时监控。

数字化之所以重要，并在过去几年中给予我们巨大的帮助，是因为它为我们带来了前所未有的机遇。我们研判认为，零售行业主要由人、货、场三个核心元素构成，但如何通过数字化手段重构是重点。以前，我们对顾客的了解方式较为单一，在数字化场景下，每个顾客都被赋予了一系列标签，我们通过大数据分析提炼出这些标签的共性，并据此进行产品设计和营销策略的制定。这就是数字化带来的显著变化。

过去，我们在分析服装销售时，往往只关注某款衬衣的销量如何。然而，实际上每个产品都有一系列标签，包括原料、版型、设计等元素，这些元素共同决定了产品的市场表现。我们需要做的是将这些产品标签与人群标签进行精准匹配，以优化流量转化率和客单价等关键指标。从传统的电商平台如京东、淘宝、天猫，到特价电商平台如唯品会、拼多多，再到新兴的直播电商平台如抖音、快手等，这些场景都在不断演变。我们需要深入研究各种平台的引流策略，并将人的标签与货物标签进行匹配，然后将其应用到各个场景中，就会实现销售的最大化。

这里有个例子，通过精准匹配，我们成功地在抖音平台上实现了一个单品一天内卖出7.9万件，销售额高达1385万的业绩。更令真维斯品牌在上线不到一年的时间内便跃居抖音电商休闲服饰品牌榜的榜首。这正是因为数字化让我们能够做出精准决策，使供应链能够迅速响应市场变化，从而助力我们达到新的水平，迈向新的高度。

真维斯以服装生产起家，原本拥有一套针对生产管控、运输、库存等生产型的管理手段。随着公司的发展，我们逐步对贸易、采购流程、跟单、品控、生产规格等开启了不同的流程管理。再加上1993年开始涉足零售业务，从市场品牌、产品开发、店铺开发推广、销售服务等各个环节，我们都建立了一套完整的流程体系。我想强调的是，虽然我们公司经历了不断的转型，但我们始终坚守核心业务——我们掌控着工厂的生产流程。贸易中的核心环节，如采购、跟单等，这些流程仍然存在于我们的品牌体系中。

反过来，我们通过管理赋能和系统赋能，帮助各个环节的合作方优化他们的内部管理。这包括最新的网上平台开发、网上推广等，我们将这些综合起来，不仅局限于单一的业务板块，而是将生产、采购、贸易、零售、网上销售等各个环节融为一体，我们称之为“数字化赋能”。我们通过内部系统将整个流程打通，使整个产出过程达到最高效率。

我们也建立了一个全新的模式，利用数字化赋能来重建产业价值链，我们称之为“品牌生态圈”。这个生态圈将我刚才提到的各个元素融合在一个模型中，通过不断改善这个模型，我们可以不断提升各种生产及决策效率等。

第三，联营体系的建设。当前，真维斯已从传统的授权模式全面改良，形成了联营合作共享工业互联网效益的模式。构建品牌圈这种新业态，是在原有的数字化转型优势基础上，运用品牌思维，引入了一些有实力、有能力的联营合作伙伴，共同整合供应链。这意味着，我们不再只是单个企业孤军奋战，而是与60多个合作方携手，共同面对消费者。

过去，我们承担着品牌、策划、预算、渠道下单、上架销售等所有环节的工作，这既辛苦又效果不佳，因为缺陷明显，效率低下，这也是服装行业库存高企的一个原因。

把这个方法引进后，我们在一个统一的系统下，共同面对消费者的变化，用利益共享的方式激发合作伙伴对整个生意的投入和关注。这是否是未来应该发展的方向呢？这种新的方式激发了两方面的主动性，让每一个供应链成员都充满动力。打个比喻，以前像是只有火车头带动整个列车运行，现在则像是高铁系统，每一节车厢都有自己的动力，从而走出了高铁的速度。

在联营合作方面，我们通过构建利益共同体，共同迈向高质量发展。过去，我们主要关注如何将企业利益与员工利益紧密结合，以增强企业内部的凝聚力。而现在，我们的新方向是引入合作伙伴，共同创造协同效益。这意味着我们现在不仅仅是单一的企业，而是由企业合伙人共同面对市场，形成强大的合纵效应。

对于我们的紧密战略伙伴，我们主要协助他们在开发能力、供应链能力、运营能力这三项关键能力上进行建设。在这个过程中，我们主要负责品牌和平台的建设，并通过ERP系统为他们赋能，以提升其整体运作效率。这些努力取得了显著成效，使得整个系统的运行效率相比过去有了几倍的提升。

总的来说，创新、提质、增效；增效就是生产力，加上创新、提质、合起来就是新质生产力。

创新：我们通过多维度的创新，不仅局限于生产过程的创新，也包括整个体系的创新，涉及到品牌形象、产品、供应链、体制、渠道等多个方面。

提质：以生产性服务为导向，重新定位真维斯组织架构各个功能板块。现在，每个部门都转变为业务单位，为品牌生态圈合作伙伴提供优质服务。

增效：通过上述提到的所有内容，全面提升各层面的生产力，进而实现高质量的增长。

最后总结，我们不单单是利益驱动，因为要走更长远，一定是使命驱动，我们使命就是打造新质生产力，构建品牌生态圈，迈向高质量发展。这意味着，我们不仅要追求传统意义上的个人和企业的利益，更要与合作伙伴共同创造更大的利益和市场效益，通过这种新的模式为整个行业带来积极的影响，并最终产生广泛的社会效益。

来源：中国纺织服装品牌战略推进委员会