2018-2019年服装业太难了
真的是你看到的这些,是理由的理由?
但是停下来,认真思考一下:
网红、电商、微商、直播、抖音真的截流了?
硬成本就占了75%以上,剩下的毛利为25%左右,是15元)
您是不是还在实行线上线下不同价格、不同体验、各自独立体系呢?
到今天爱依服的出现,开遍大江南北的购物中心和步行街以2.2-2.5倍率销售,直接从线下颠覆了线下实体店
我一不小心就成了淘宝/天猫的TOP 2%用户,90%的服装(全家人的服装,有女装、男装、童装)会在淘宝/天猫购买我最喜欢巴鲁特(线上倍率5-8倍,在线上2年时间里我找不到好的其他更低价格适合我的替代品牌)、Lily、女巫和骑士、veromoda、云思木想、恩格贝绒、bananababy、回本,网红店yibox、森林与孩子等等。网上买东西,我也有一个通过买各家东西体验质量后形成自己的常购店铺的过程,也经历了比较多的因为质量、尺码、穿上不好看的退换货过程,我老婆被退货搞得很烦差点全面放弃线上购物的。而是我一直坚持让她多用网购,反正可以退货,总比开车去市区购物中心看那么几家适合的店铺来的效率高、花钱少吧(也调查过一些女性,也是如此心态,更倾向于线下购买),而我主要是看重价格便宜(这是马云的成功,也是拼多多的成功之处)。
最近逛街,有萝岗万达、有龙洞步行街(家附近的学生和年轻人爱逛的一条街),爱依服、推裤、UR、KM、NOME、OXN、PUMA等都是99、109、119、139、189、219、289的价格,质量挺不错、款式很好,基本上倍率在2.2-3倍之间了;而在以前,天河摩登百货(中低端百货)的一条T恤/衬衫要300以上、一条牛仔裤都要700以上、一件夹克要1500以上(这是广州价格,如果到南京中央商场这些内地远离服装源头的市场价格更贵,一件威客多品牌长袖衬衫1180,一个奇怪的现象就是经济不发达区域、人流也不怎么样的购物中心衣服售价更贵),倍率在5-10倍了。我很惊喜,紧接着我立马就想到,我应该多从线下购买,大幅减少线上购买,我也不用忘穿秋水地去等到双11、双12一年2次的购物节了,因为线上购买的体验没有线下好(不知道马云看到是不是要哭了)
传统纸面媒体被互联网颠覆了、电视被OTT颠覆了、实体店被电商颠覆了、明星被草根颠覆了...未来传统汽车也会被飞行汽车颠覆、传统基站通信也会被卫星通信颠覆,太多的东西被外来者颠覆。
Clayton Christensen的颠覆性创新理论旨在描述新技术(革命性变革)对公司存在的影响。1997年,Clayton Christensen 在《创新者的困境:当新技术使大公司破产》(The Innovator's Dilemma:When New Technologies Cause Great Firms to Fail)一书中, 首次提出了“颠覆性技术(Disruptive Technologies)”一词。他说,反复的事实让我们看到,那些由于新的消费供给范式的出现而“亡”的公司企业,本应该对颠覆性技术有所预见,但却无动于衷,直至为时已晚。只专注于他们认为该做的事情,如服务于最有利可图的顾客,聚焦边际利润最诱人的产品项目,那些大公司的领导者一直在走一条持续创新的道路,而恰是这一经营路线,为颠覆性新技术埋葬他们敞开了大门。这一悲剧之所以发生,是因为现有公司资源配置流程的设计总是以可持续创新、实现利润最大化为导向的,这一设计思想最为关注的是现有顾客以及被证明了的市场面。然而,一旦颠覆性创新出现(它是市场上现有产品更为便宜、更为方便的替代品,它直接锁定低端消费者或者产生全然一新的消费群体),现有企业便立马瘫痪。为此,他们采取的应对措施往往是转向高端市场,而不是积极防御这些新技术、固守低端市场,然而,颠覆性创新不断发展进步,一步步蚕食传统企业的市场份额,最终取代传统产品的统治地位。
做生意,不用讲究是线上还是线上,在新零售时代,这些只是做生意的工具,抖音玩起来、直播玩起来、淘宝玩起来、微商玩起来,实体店玩起来,线上店走到线下、线下店走到线上最终融合一体,做到各个渠道融合贯通,价格一致、体验一致、互相导流。
做生意,最终还是靠产品,线下/线下/营销/新零售只是工具,线上也有线上的缺点(大量低劣或库存货、货不对板、色差、偏大偏小、退换货高达30%-50%、不能试穿、反复换货加长了实际购买周期),线下也有线下的优点(质量可见、品质可见、调性可见、各种码试穿,线下定位做好质量品质/调性的高性价比货品)。
1、高性价比产品:线下、线上倍率在2.2-2.5倍之间,业绩翻番不是问题;2、卖文化:坚持高品质、具有品牌文化内涵、宣导某种生活方式,一定能取胜。要高性价比的产品,到传统批发市场已经没有价格/质量优势了,无法支撑高性价比模式了。衣脉合成是互联网一级批发市场,比传统一级批发市场价格(广州十三行、深圳南油、杭州意法)低20%,比二三批市场(内地各省批发市场)价格低30%以上,完全可以给您高性价比的货品,好质量、好款式、有调性、不雷同,好卖。“2019:服装业可能有颠覆!”文章提到以下20点趋势,逐一破局方法:1、3年之后,现有的所谓“名牌”、“大牌”、“奢侈品”都将被新兴的品牌取代。消费者的日趋成熟,信息扁平化传播带来了服装行业整体的“洗牌”,大众品牌、大而全的商业业态都将被新兴品牌取代。破局:这给大家都留下了机会,现在身份是加盟商、代理商、联营商,以后完全可能是品牌商;小而美的品牌追求自己的品质和文化会更容易成功。2、服装行业从商品时代,回归产品时代。商品性价比将进入一个极致的时代。消费者不再为过多的溢价买单。破局:上述已经给出了怎么做高性价比的产品的方法了。3、3年之后,中国将会崛起一大批新兴品牌,他们跟20年前在沿海一带产业集群地集中崛起不同。这一轮的品牌商分布,区域性并不明显,因为他们都是从零售商崛起的品牌商。破局:参见第1点吧。4、单纯的服装代理商将在5年内消失,上游是工厂到消费者的革命,下游是买手集合店的反攻!两股力量的抗争,是市场和消费者需求带来的系统的变化。破局:现在很多小B、中小品牌就是买手制,有很多机会,无惧大品牌;工厂直接到消费者,应该还有一个环节就是设计,服装设计才是真正源头,坚持有设计、有调性、卖文化或纯粹的高性价比取胜。5、服装行业渠道层级将被极度压缩,工厂到消费者的链条将无限缩短。破局:服装行业的批发渠道层级将不断压缩,衣脉合成平台就是一个互联网一级批发平台,去掉各级批发环节。6、互联网工具的应用让自建流量成为可能,旺铺客流优势不再是唯一选择。破局:这些均只是工具,运用好不同工具,做好后端运营和供应链,融合统一体系,即可取胜。7、商业地产将对具有吸引客流能力的店铺大开方便之门。商业地产将反过来依赖于具有超强粘粉能力的店铺,甚至改变合作方式。破局:商业地产也要根据时代的变化来改变传统的收租、扣点模式,毕竟没有店铺的销量,就谈不上租金了。8、流量与数据将成为服装企业最宝贵的资源占有。谁拥有更多的精准用户资源,谁就占有更多的市场机会。破局:这个就不用多说了,用数据指导经营,才能更深入洞察消费者和提升效率。9、服装未来5年内行业界限将越来越模糊,集合店的兴起将打破原来的行业划分规则,取而代之的是按照人群划分的消费主体。破局:集合店是未来趋势,满足某一个消费群体的店铺或品牌将取胜。10、3年内不能真正搞明白自己究竟是为哪个人群服务的服装企业,是最危险的企业。11、原本用性别、年龄、职业、收入等因素作为消费者划分的方法将完全失效。真正区分人群的是“代际”。12、服装企业现阶段的广告、营销手段将在未来5年内失效。以消费者为核心的年代到来经营的是粉丝!不会聚集粉丝的服装企业将寸步难行。破局:运用好各种工具,经营好粉丝将取胜。13、谁能够跟消费者走得最近,跟消费者真正形成互动,谁就能成功。消费者忠诚度将被重新定义。破局:线下的互动、体验加强,线上也要走到线下去和消费者真正互动将取胜。14、未来,服装企业的创新将成为新常态,除了商品本身的创新之外,对于服务的创新要求也更为宽泛。15、“眼球效应”将成为服装实体店铺的终极营销手段。服装行业的行业运作规律将越来越趋向于娱乐化。16、未来卖场里的试衣间,将被当作艺术装置来做,而不只是当做功能区域来做! 破局:文化更能吸引消费者。17、未来的服装企业,无论你设置什么样的壁垒,都会被复制模仿,唯一不会被复制的是“品味”!破局:文化更能吸引消费者。18、服装行业的变化将更为频繁和多元化,原有的完整传统服装行业产业将被重新划分和定义。19、未来的服装店将不是简单的售卖产品的场所,品牌营销时代不仅是在卖产品,更是在讲故事卖文化。破局:文化更能吸引消费者。20、高新技术的发展越来越多的应用到实体店铺。这将成为下一轮服装产业变革的导火索。破局:运用好各种新零售工具。为服装行业破局为促进行业健康、持续、良性发展赋能。
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