2019年1月第一个有阳光的日子，老钟和老马准备聊一聊新年的理想，他们相约在江南小城诸暨的一家小酒馆会面。

诸暨位于杭州南翼，是中国古代四大美女之首西施的故乡，在过去的30年，孕育出了全世界最大的袜子和珍珠产业。

老钟是诸暨人，做的就是袜子生意。过去的2018年，他通过轻资产运营，在政府免费提供的的办公场地里带着80余名年轻员工做出了过亿的产值，年度纳税超过1000万。

老马祖籍河北，在海南长大，浙江大学工学博士研究生毕业后去了阿里。2017年底，他选择加入阮仕珍珠，到诸暨做珍珠产业的市场创新，代价是离开阿里并放弃当时价值超过1000万的蚂蚁金服的期权。

1

老马是个性情中人，喜欢在闲暇时喝杯酒。之前在杭州的时候，他和很多同事一样，会在忙完手头的工作以后，到天目山路的支付宝大厦附近，找一家小酒馆坐下来。

他说小酒馆里暖色的灯光、怀旧的音乐，会让威士忌淡淡的烟熏味带他走进诗和远方。

长弄堂，是老诸暨人记忆深处“悠长悠长的雨巷”，翻新改建后，最近开了一家连招牌都还没有挂的威士忌小酒馆。晚上8点半，老钟匆匆赶到，比约好的时间晚了半个小时，但对他来说，这是近几个月里最早离开办公室的一天。老钟是个工作狂，几乎每天都要加班到晚上10点之后，他说晚上的时候最清净，可以静下心来捋捋思路。

▲诸暨老城区的浣纱横路

互相寒暄之后，老钟和老马聊的还是工作：从数字运营到产业互联网，从《电商法》出台的感受到用户画像的分析，从员工的素养到知识产权的保护......

两个不同行业的人的第一次见面，在小酒馆暖色调的氛围中敞开了思路，相谈甚欢。

2

一见如故的原因在于彼此相通的商业思维。虽然身处不同的产业，但总结起来，老钟和老马都拥有品牌思维、数字运营思维和股权融资的思维，这和诸暨许多传统产业的经营者有所不同。

老钟所在大唐镇的袜子销量占了全球袜业市场1/3的份额，但那里的企业主要以OEM和出口为主，目前还没有走出世界性的自有品牌。

在创业过程中，老钟发现人们的消费习惯正在悄无声息的改变，大家逐渐开始注重穿搭中的细节，一双有趣的袜子成了体现一个人穿搭品味的一部分。

有方向就有行动，他和妻子创立Caramella袜业，对标了年销售分别超过100亿和50亿人民币的美国品牌Stance和瑞典品牌Happy Socks，并将主要的精力用在了品牌建设上，他们专注于用户画像的分析，从消费者的特点和需求出发来做产品，在设计端，研发力度每年达到500-800款，目前公司的SKU已经超过10000项。

▲Caramella的一款童袜

思路决定出路，一个几乎零基础的品牌，2015年到2018年的四年间销售收入增加了4倍，零售复购率达到35%，高于同行业的50%以上，在国内袜业市场中迅速崛起。

销售的迅速扩大带来了管理难题。老钟把大部分的利润都用在了公司的数据化建设上，构建更加完善的财务链、供应链、信息链和整体化的数据BI系统。其中BI系统可在同一个数据源之下，让公司内部各个环节的管理者各自抓取相应的数据来做分析，有效提升了公司快速扩张中的管理能力。

这些运营思路，很多都源于投资人的建议。

2017年底到2018年初的那个冬天，老钟拿到了华睿投资发起的富华产业转型升级基金和杭州火炬基金共计3150万元的投资。投资人带来了资金，也带来了思路、资源和渠道。华睿投过的多家大数据企业和电商企业，都和老钟开始有了深度的合作。

2018年中旬开始，老钟每个月都会飞北京参加第17期黑马成长营的学习。而他最近常读知名袜子连锁店靴下屋与Tabio的创始人越智直正的《一生一事》，讲的是这位袜子狂人超过60年的极致创业与匠人精神。

老钟的理想，是用匠心，在诸暨这座小城做好袜子这件事。

3

老马工作的山下湖镇，年珍珠交易量占世界淡水珍珠总交易量的70%以上。

在过去的几年里，这里创造了好几波造富神话，从市场到门店到电商到电视购物再到现在的直播，每一次商业模式的改变都会带来巨大的红利。

▲2016年珍珠哥开始开蚌直播，半年销售超过了3000万

商业模式不断更迭亦能不断造富，从一方面应证了浙江地区极强的经济活力，另一方面也说明了珍珠产业拥有的巨大的还未曾开辟的市场。在全民互联网时代中，传统的山下湖珍珠品牌，依旧拥有难以估量的机遇。

老马所在的阮仕珍珠，是中国珠宝行业“国礼”级品牌的唯一代表，20年前就开始深耕品牌建设。

▲阮仕珍珠的经典款光华之花系列

但与其他知名的珠宝品牌相比，20年并不长。哈利温斯顿、布契拉提、梵克雅宝这样的顶级珠宝品牌，几乎都有百年历史，而珍珠行业中的御木本，1893年就培育出了全球第一颗养殖珍珠。

老马觉得，当互联网日渐深入地影响人们的消费心理和消费习惯，珍珠饰品从设计到内容到营销，再回归到品牌建设，都已进入一个全新的领域。通过有效整合互联网资源，打通线上、线下各个环节，从用户画像入手，用消费分级的思维来做产品、做市场，也许是珍珠产业的未来。

和老马一样看好山下湖珍珠产业的还有Star VC ，这个王思聪心中最有商业头脑的艺人任泉和众多明星一起组建的黑马基金，在2017年投资了阮仕珍珠。

看到机遇，有些人会很坚定。老马的父母在年轻时看到了海南的投资机遇，举家从老家河北迁往海口。

而当我问起老马为何放弃灯红酒绿的都市、如日中天的阿里还有1000万的期权来到诸暨的一个小镇，酒过三巡的他目光笃定地对我说：“这里会有更好地未来。”

老马的理想，就是加入珍珠产业，在诸暨奋斗出更好的人生。

 4

老钟企业的快速成长和老马离开阿里的底气，离不开诸暨强大的产业基础。

老钟的卡拉美拉专注于产品的设计和营销。在目前电商行业的知识产权保护并不完善的情况下，产品设计以后的快速量产非常重要，老钟必须保证每年超过500款的袜子能够在合适的时间快速、准确地投放市场。

大唐镇及其周边拥有非常完善的袜业产业链。卡拉美拉设计团队设计出的袜子，基本只需要一天的时间，就可以在轻纺原料市场和位于袜艺小镇的打样区域完成复杂的原料筛选、打样等工序；与老钟合作的上百家袜业中小企业拿到样品后，马上就可以进行量产。

▲位于大唐袜艺小镇的打样区域

老马除了在阮仕珍珠的工作，还管理着世界最大的珍珠专业市场——华东国际珠宝城。在山下湖镇，从珍珠的养殖、原珠集散、设计、加工、销售再到现在电商相关的摄影、直播，以国际珠宝城为中心，也形成了非常完善的产业链。

淘宝上的珍珠直播，其实就源自于珍珠产业链中的一个开蚌环节。2016年珍珠哥开始开蚌取珠的直播，开启了山下湖珍珠新的红利渠道，如今这里参与珍珠相关直播的人数已达到3000以上。

在老马的努力下，2018年，“珠宝行业淘宝直播基地”落户华东国际珠宝城，与此同时，阿里巴巴1688、抖音、快手等几个平台均开始为珠宝城赋能。老马和团队在珠宝城打造的直播基地，或将在新的一年带来线上销售更大的爆发。

某种意义上说，互联网时代中的红利，很大一部分深藏在传统产业的产业链中。

5

除了强大的产业基础，老马还说到了在诸暨工作的一些感受。

一是区位上的便捷。诸暨到杭州坐高铁只需要22分钟，从诸暨市区开车进入杭州市区只需要45分钟。老马的工作和生活，依旧可以融入到杭州。

▲诸暨是全国唯一一个拥有绕城高速的县级市

二是政府的超前和开放。诸暨市正在推进数字经济五年倍增计划，对于产业数字化，在未来五年会有较大幅度的政策支持。在支持股权投资方面，诸暨建立了国内首个创业投资改革试验区，全方位支持优质投资机构的落地，积累了非常多的国内头部机构资源。对于老钟、老马所在的企业，政府会主动帮助他们对接投资机构。

▲2018年12月，由浙江省科技厅、诸暨市人民政府主办，浙江省创投协会、中关村股权投资协会、浙江省金控、诸暨市创新金融管理服务中心承办的第二届中国（浙江）科技金融暨创业投资与产业数字化融合发展高峰论坛在诸暨举行，论坛主要就创业投资与数字化如何推动传统产业转型升级进行了探讨。

三是好吃的食物和相对低廉的生活成本。老马特别喜欢这里新鲜的食材做的土菜，陶朱街道的一家次坞打面馆，他每次下高速几乎都要去打卡。城市的物价整体比杭州便宜一些，工作和生活节奏相对也慢一点，工作之余更生活化。

有趣的是，目前单身的老马还考虑到了子女的教育，他说诸暨的教育资源甚至比有些一二线城市还好，以后不需要担心子女的教育问题。

6

但老马和老钟一样，也遇到一些非常棘手的困难，最大的困难是公司中部分岗位招不到满意的人才。事实上，在营销领域，老钟的公司甚至吸引到了市内某金融机构的负责人及其团队的加入，但在供应链管理、成本管理、数据平台维护、新媒体营销等环节，老钟很难找到满意的管理团队和员工。

这是很多三四五线城市传统企业与新经济企业共同的难题。

前几天读了格隆汇的一篇文章《如果必须背井离乡，你会去何方》，作者描述道：“中国+首都+直辖市+省会城市+二线城市，是多数国人对‘远方’简单粗暴的认知”。这里所指的“远方”，是指人们离开家乡，前往奋斗、追梦的“远方”。

虽然都是为了心中的理想，但这样的“简单粗暴”，也给一、二线城市带来了一些大城市病：高企的房价、拥堵的交通，以及部分新市民找不到灵魂寄托的工作和生活。

前几天，某个互联网企业的CEO，在公司年会上宣布今后的日常工作时间为996，9点下班是底线，每周上班6天；请假超过3天，需要CEO审批；2018年招人太多了，需要裁员。

虽然违背了《劳动法》，但这样的企业不怕招不到人：90后走了，95后依旧会顶上去，每一年都有大批应届毕业生加入岗位竞争。在一线城市和部分二线城市，IT从业者供大于求。

2017年12月，中兴的一名程序员在被通知辞退后从大楼一跃而下。当这一轮通讯产业和互联网线上的红利逐步殆尽，会给竞争越来越激烈的职场更多不可预知的压力。

一边是残酷的竞争，一边是企业家们的求贤若渴，一二线城市和三四五线城市，人才的分布失去了均衡。

企业逐利是其本性和责任，但对于从业者来说，对未来的判断和趋势的把控才是生存的核心。

就像玩王者荣耀，意识，常常比技术更重要。

8

未来的趋势在哪里？

这两年，头部创投机构的投资策略里，大消费赛道这个词汇出现得越来越多。

老钟在前几天刚刚接待了红杉资本负责消费领域的副总裁，而主导并参与投资了溜溜梅、周黑鸭、曼卡龙珠宝的红杉资本合伙人王岑则也看好三四线城市的消费品牌：“三四线城市因为创业成本低，没有太多诱惑，是最好的大消费品牌创业区域。”

由曹国熊和吴晓波发起的头头是道，在二期基金的新一轮布局中，也开始将视线从内容转移到消费领域。吴晓波频道每年发布“新匠人100”榜单，推动“新匠人新国货”的诞生。

▲由头头是道二期投资的钟薛高，仅用了不到一年的时间，将雪糕做到了极致。图为去年双十一限量推出的66元一支的厄瓜多尔粉钻。

创新工场已经连续两年关注了消费的赛道，他们认为在消费分级的趋势中，高颜值的平价市场是未来一段时间最有机会的挖掘点。

而老钟团队设计的袜子，正是从东亚人的审美习惯出发，调性、款式、空间上都不输给Stance和Happy Socks；在品质上，由于可以掌握第一手的生产原料和生产工艺，拥有天然的优势；

但袜子面向市场的价格却不到两大品牌的1/10。

▲老钟在做好线上运营的同时，也开始关注线下的渠道形态，这是他们即将推出的自动售袜机。

老马卖的珍珠，也是高颜值且价格亲民。当小酒馆中刚从意大利留学回来的小李从手机里翻出她意大利朋友卖的7万欧元的珍珠首饰时，老马更感慨到了扎根山下湖做好珠宝品牌，前路机遇满满。

事实上，像袜子、珠宝、雪糕这些和我们的生活非常贴近的消费品，大部分的知名品牌都还在国外。

但老钟和老马们坚信，在未来的五到十年，会不断出现伟大的民族品牌。这是在强大的互联网以及产业基础背景下新一轮的品牌革命。

而拥有雄厚的产业基础、亲企的政策环境、良好的区位交通的三四五线城市，将会是这些民族品牌的主要承载体。

▲在传统产业的民族品牌建设上，泉州走在了前列。这两年经济增速放缓的大背景下，泉州的GDP一直保持了高位增长，领跑全国，它的背后是上百个知名品牌企业稳定高速增长的业绩。

不用担心品牌离开了大城市就会没人关注，在注意力经济的大背景下，有足够多的渠道将“好看”、“用心”的产自三四五线城市的优质品牌推向市场。

理想，不妨和老钟、老马们一起，回这里实现。

9

那一晚，老钟和老马本来只是打算照个面，可没有想到一聊就是4个小时。

老钟叫钟耀栋，出生于1982年；老马叫马飞，出生于1987年，他们都还年轻。但和30年前的前辈一样敢为人先，跳出了大多数人的意识和习惯，到拥有强大的产业基础却一直在转型中寻找方向的小城市，拥抱机遇，安放理想。

有人说：“谈理想的有三种人：傻子、骗子、去世的‘他’。”但小城的人们不会这么看。春节将至，回到小城的我们，除了和亲朋好友相聚，也不妨聊一聊理想。

中国的古人相信轮回，外国人则喜欢研究周期。那些在三四五线看似安逸的小城里踌躇中孕育的理想，或许会揭开下一个黄金时代。