这个春节过后，受《裤业界》丁岩先生的委托，着手于这篇陕西裤业前世今生的市场调研分析论述。心是忐忑而慎重的，如履薄冰，唯恐文章有失偏颇，不能对陕西裤业的发展和未来做出一些有失公允的论述，所以并未急于下笔。先期，电话或亲自拜访了几个代表性的行业领军人物。他们中有从事裤业加工几十年的本土企业老总，也有深耕于批发市场，曾经客户网络覆盖西北五省，声名远播的省级代理，更有以裤子零售起家，成为一方裤业霸主，声名鹊起的零售大鳄。以他们对行业经营多年的认知以及我本人在这个产业链上从业二十余年的所见所闻，希望对陕西裤业能有一个相对详尽的论述。我也天真的以为，以自己一个从业几十年的裤业老兵的视角和一腔赤子之心，希望能对陕西裤业能有一个推动和宣传的作用，也算尽我的一点绵薄之力吧 。
第一部分 批发市场篇
陕西，位于中国地理版图的中心地带，是新亚欧大陆桥亚洲段和中国西北、西南、华北、华中之间的门户，周边与八个省市接壤 ，具有承东启西的区位之便。绵延不断的大秦岭像一条卧龙一样横亘陕西，将它分为三个不同地理风貌和气候的区域，即黄土高原、关中平原 、秦巴山区。“江南的才子山东的将，陕西的黄土埋皇上”，十三朝古都长安走出了无数在中国历史上璀璨夺目的人物，更演绎了一段段曾经震惊中外的历史故事；古城墙上的每一块秦砖汉瓦无不见证着一段曾经令人神往，激情昂扬的历史传奇。
当西安火车站的大钟准时报出清晨6点的钟声时，终南山依旧被暮色的苍茫覆盖，而古都西安的这块土地已经局部苏醒。康复路距离火车站不远，路上的行人能清晰的听到火车的笛声和大钟的钟声。陕西的康复路批发市场在那个年代与广州的白马、沙河，杭州的四季青，成都的荷花池批发市场并驾齐驱，威名赫赫，除了陕西本土商品需求，也满足了甘肃天水、宁夏银川、山西侯马、太原，甚至一度把商品扩散到河西走廊一带的批发市场里。那个时期的康复路尽管尚未名闻遐迩，却也崭露头角了。只是它的硬件改制和市场管理依旧停留在那个特定的年代，并且延续了多年的一成不变。嗅觉灵敏的温州人无疑是最先发现了这块待垦的处女地，他们都是当之无愧的“东方犹太人”；紧接着闻风而至的是”天上九头鸟，地下湖北佬”的湖北人。素来把”爱拼才会赢”挂在心里，落实到行动的福建人也不甘落后！每一个初尝甜头的外地商贩无一不像哥伦布发现了新大陆一样的欣喜若狂，并且以霹雳闪电的速度把这条赚钱的好消息，反馈回了南方老家的渔村稻乡。这种去西北淘金发展的信息不会让北方人振奋，但对于自幼耳濡目染商业游戏，谙熟行商之道，头脑像那个年代的486电脑一样灵活的南方人来讲便如同打了鸡血一样的提神醒脑。他们迅速的行动起来，亲带亲，邻喊邻，兄弟挑担都串联了起来……于是不久，来自全国各地的浙江人、闽南人、湖北人……甚至更多更多来自五湖四海.四面八方的人们携家带口，扶老携幼的举家踏上了赶赴关中的绿皮火车。
康复路于是更加振奋了，浙商们很快在城中村里安营扎寨，并且以闪电般的效率干起了加工业。尽管这种小作坊并不高大上，并且设施简陋，到处都是安全隐患；但是短平快，效率高，反应快！前店后厂是那个时期全国加工业初期的模式，老公看面料，安排生产；老婆负责守店发货，一切井然有序，按部就班。每日里累的像狗，但却忙并快乐着……西安的加工业无疑是由南来的浙江裁缝们带动并兴盛起来的，这一点，他们功不可没。并且由此也加快了陕西服装业和商业地产的迅速升级。与时俱进的理念和经营管理模式给这座沉寂的古城带来新的震撼和触动，并且与之相连的各种产业链也迅速的进驻并且发展延伸。这对这个一直保持中庸思想的千年古城来讲，无疑就是一个不断前行的催化剂，实际上也加快了它的发展进程。浙商的加工厂初时几乎聚集于李家村一带的城中村里。而档口，也设在那个城中村盘根错节的三街六巷里。城中村的原村民们以电光火石般的头脑反应，以赶超深圳效率的速度加高了楼层，也许是三五天，也许是十天半月，一座二层小楼倏忽间就多了一两层的空间。显然这些不是突发奇想，更不是空穴来风，因为家家户户都有榜样可循。越来越多外地老板和小作坊的进驻，无疑就是让村民们时不我待的导向，尽管那些加高的楼层不用说都属于违法违建，安全隐患显而易见，尽管那些盘根错节的电线像蜘蛛网一样的触目惊心，它们像随时都可以点燃的导火索一样的令人担忧。在未被开发之前，全国各地的城中村并无什么大的区别，几乎都是村委自治、政府监管，所以它的漏洞也是不言而喻。李家村的房东无疑是那个时期最大的受益者！一个临街铺面收益一年几万，一栋四五层的小楼每年也会有几十万的进项。所以那个时期的城中村房东们，毫不夸张的成为了物质幸福，悠哉乐哉的一群人。李家村的本地作坊盛产女装和裤子，而这些选项在服装的比重里无疑都是首选的消费先导，所以那个时期的李家村也是空前绝后的鼎盛一时。越来越多的浙商们闻风而动，聚集在这片方圆百里的寸土寸金之地，于是，随之而来的南方饮食也追随着他们的饮食爱好应运而生。水产、米粉，酒楼住宿，一应俱全。
胡同口的武功名吃”粽糕”，是那个时期浙江村路口的一大实惠小吃。
李家村的裤子加工作坊基本上都围绕在市场的周边村落。他们的档口有的设在纵横交错的窄巷门面，有的就在李家村巷口的裤装商场；更为低端的加工货摆在市场的天井里，一张钢丝床或者床板作为摊位的铺垫，并无其他华丽的的装修，简单干脆！像一个光脚揙着裤腿，挑着箩筐的南国大嫂。凌晨六七点已经待命发货，午后两三点开始收摊；回去算账打麻将，基本就是这个规律。在女裤加工的行业里，浙江和湖北人首当其冲。他们差不多都没能念完初中甚至小学，但这丝毫没有影响他们的心灵手巧，和对时尚的超能力模仿和感知。文艺路的面料市场是加工厂老板每天必去的地方，订不订料不是重点，但是必须了解时尚，和布行老板聊聊天，看看市场上又到了什么新的面料花色，就像零售商逛批发市场一样的道理。你想驾驭时尚，就得掌握潮流，洞悉和捕捉流行的脉搏。版型永远是一条裤子的灵魂所在，而大多老板都能掌握版型的命门，所以打版师的重任也都是老板们自己担当。这有点像兰州牛肉面，调汤是关键，一个面馆的口味如何都取决于师傅调的那锅汤；所以很多老板就自己掌握调汤技术，以免被拉面师傅们左右。这实际上也和加工厂的打版师是一个道理，自己掌握命脉和核心技术，谁也拿不住我。当然，这只是针对做小加工的作坊时期，真正你做大了，就得有自己的研发团队和专业打版师，也不可能自己事必躬亲。除了转转面料市场，老板们还会时不时带着老板娘们逛一逛大型的服装商场。实际上，购物是其次，重点也是去看看那些大品牌裤子的面料，颜色和流行趋势，顺便让老板娘亲自穿上试试版型。遇到耳目一新的裤子，也会果断出手买回来，采集样板。实际上这种最为原始的采版方式简单上手，一学就会，至今仍然有很多企业在沿袭使用，经久实用。说白了，这就是抄作业。但要给自己的版型赋予灵魂，打造出最适合消费者钟情满意的契贴版型，依旧是打版师需要煞费苦心的。在那个年代，中国服装的加工业实际上刚刚起步；如今 很多耳熟能详的品牌企业最早也是由小作坊演化而来 。南方的很多地方都有做衣服的传统，家家户户都有缝纫机。面料裁出来各自领回家去做，最后交回来验收领钱。但是这种做法也许更适合南方的村落，北方不具备这样的土壤和思维模式。我当年因故逗留海宁的时候，就见家家户户都是这样的制作模式。这也是一种习俗，但这是初期的那种模式，节省人力，但缺少严格的产品质量管控。当企业正规化上了规模时，自动化很快便淘汰了这种加工模式。所以在那个时候 ，既没有什么研发团队，也没有什么设计，唯一可行的就是多出去转转，看看别人在做什么？什么卖的好我也就做什么 ，最多就是在一些小的环节和细节配饰上面做一些自己的改变。一个爆款上市 ，没过几天 ，仿版便会满市场比比皆是。经过十几年市场洗礼，我所认识的那批加工业老板几乎都已销声匿迹。“他们到底都去了哪里，我也搞不清楚”，西安女裤”羽妆”的老总储成意也有着和我同样的迷惑。总之就是原本都在这个行业里混，但是走着走着就散了，不明就里的失去了踪迹……你缺少感知潮流的独到眼光，又不能提升改变，也只有黯然出局。人的认知和高度决定了能不能做大，能做多大，最终都得由自己的认知买单；至于说超出自己认知的那些收益，只是运气好了一些罢了，但那部分超出的盈余，最终还是会输给自己的认知。我过去认识的一些做加工的温州老板有的回了老家，转了行。有的不再自己加工，做起了郑州或者武汉女裤的代理，不愿意自己再劳心劳身，感觉加工太累，不挣钱。做的依旧在做，只是做的更加精细化，出局的早已转了行。正如我和九牧王代理，如今已是宝鸡服装商会会长韩建国的交谈。他说：”现在是一个精耕细作的时代，过去那种粗放式的经营和管理都已成为去；这两年还能挣钱的人都是守住本行精耕细琢的人，相反，很多顾此失彼，突然转行的人，做的并不好……”那一年的夏天，老家宝鸡眉县，如今早已身家显赫，名动西北的”眼镜裤行”老板陈玉民，刚刚在康复路交易广场的楼下，租下了一间档口卖裤子……也是在那一年，如今稳坐陕西女裤头一把加工座椅的”羽妆”老板储成意，每天泡在工地上搬砖，包一点不好要账的小工程活……那一年，如今旗下35家专卖店，已为一方行业旗手的佰寰公司老总韩建国，正高考落榜，正和他如今的贤内助展开了一场旷日持久的恋爱，也就是那一年，他从父亲的手里接过了3800元的启动资金，正忐忑不安的一步步走向城市……也是在那一年，本文的作者正意气飞扬的在工厂里做着一个不太安分的工人，时不时的五湖四海溜达一圈……李家村在那个时代的鼎盛和繁华，在整个陕西乃至西北地区都是无可取代的存在，只是任何一种事物必定都有它的正反两面。加盖的楼房触目惊心，蛛网般的电线随时都可能引爆一场无法逃避的灾难，治安、火灾隐患、乱搭乱建等等一系列亟待解决的隐忧……那个时期，西安市政府的旧城改造和城市再造项目也在如火如荼般的推进，这些大的政策背景和时代变迁都促成了李家村的拆迁改造。这次迁移给了多彩商城一次抬头望月的契机，让它彻底的起死回生，大放光彩。多彩城位于贝斯特物流城的对面，与三府湾汽车站侧面相对；距康复路的后门不远，离火车站则是更近。这座规模宏大的商贸城自打盖起来就一直孤零零的矗在哪里，像一个被遗弃的新娘一样冷冷清清，无人问津。李家村的拆迁给了多彩城再次重生的机会，商户的入住率陡然提高，及至到了后来的一铺难求。但这些丝毫都不能阻挡商户们入驻的热情，因为每天都有络绎不绝的客流源源不断。做生意讲究的是人气和流量，和淘宝上一样样的道理，白马商贸城的货品利润高，可是论起销量却只能望多彩城项背。
当郑州女裤在北京人民大会堂高调吹响”中国女裤看郑州”的号角时，郑州女裤也遍地开花.引爆了大江南北。当时几个耳熟能详的女裤品牌，就在西北商贸城里面设立了分公司的展厅。陕西梦舒雅的分公司则设在了西北商贸城后面的那栋多层小楼里。那些年，以逸阳、梦舒雅为代表的郑州女裤群是光彩夺目并相当赋有前瞻眼光的，它几乎成了中年女性的标配，人手一条，似乎无”逸阳”不”洋”，无”梦舒雅”不”雅”。那些年我曾步入陕西梦舒雅分公司的那栋小楼，里面基本涵盖了一个分公司所需的所有环节部门，由此可见当时其在陕西的销量绝对是底气十足的，否则光这几十号员工的开销就难以维持。眼前这么大的铺排让我有些吃惊，也有些心虚。老总和我匆匆的交流了几分钟，有事赶赴了郑州。后来和业务经理联系，人家一听我这样的末流商场就失去了合作兴趣。后来我听朋友说，郑州女裤这些大牌的门槛很高，你也是不自量力……若干年后，我受梦舒雅事业部黄总的邀请去了郑州，并在那天晚上，坐在董事长陈勇斌先生的身后，一起在工业园看了一场服饰走秀，后来又在楼顶的天台上唱歌烧烤。之后的几年，我在中国裤业年会上也陆续见过几次陈勇斌董事长，那个叱咤中国女裤风云的领袖级人物，其实和蔼可亲。那时我想，其实很多东西没有我们想象中的那么神秘而可望不可及，只有你不敢想不敢做，其实也没有什么不可能。老秦浙坐落在交易广场的侧面，不显山不露水，但实际上在那个年代，很多做市场货的人并不清楚，那里才是品牌男裤的源头。真正做品牌男裤的水底大鳄们就隐身在那栋楼里。而这一点，只有真正玩品牌的内行人才通晓其中之道。那个年代做品牌男女裤的代理基本都以西安本地人为主，个别河南人、福建人和浙江人。虎豹、威粤、百斯盾、欢腾、皮尔卡丹、佐丹奴、天地鼠、相思鸟……等等等等，甚至还有以那一年美国刚刚命名的”企业号”航母为注册商标，”同一首歌”注册的裤子商标。除了个别几个已经如日中天的一线品牌隐身于写字楼或者独立的展厅外，老秦浙几乎涵盖了那个时代所有的名品裤业。做生意讲究的是一个”势”，用西安本土的说法就是”把势要扎起来”，其实通俗解释就是一个气场。做生意讲究气场，所谓”店大欺客、客大欺店”也是一种先声夺人的气势，特别是在哪个商品供应初期开放的年代。老秦浙的代理们深谙此道，所以那时他们的装修普遍遵循这种风格：宽大的枣红色办公桌、点钞机、饮水机，桌上一个泡功夫茶的紫砂壶，然后把自己满脸洪福的身躯颇为舒适的靠在老板椅上。有零售的顾客偶尔进去，咂着功夫茶的老板丝毫不为所动，波澜不惊的营业员轻描淡写的吐出三个字”不零售”，便谢了客。不是代理商们势大，而是他们不屑于这种婆婆妈妈、鸡零琐碎的零售，底下的零售网络只需要一个电话，正常配货便可，无需亲自跑来打货。而就算要来，也会事先打个电话过来，所以一般的生面孔，一望便知是零售客户，也便有一搭没一搭地敷衍。总之一句话，还是因为那个年代的生意太好，都是大块吃肉大碗喝酒，谁还会理会那些食之无味的零售鸡肋呢……我那个时期经常出入于老秦浙商场，拿不拿货总要去凑个热闹，溜达一圈混个眼熟。人要谦虚随和也不会招人反感，再说也曾和很多老板有过合作，所以基本上和那个时代的那批重量级代理都有印象。如今回过头再想，当初那些西安本地人代理的裤子几乎没有赊货，质量都是杠杠的经得起考验。就算当初那个楼里，也是皮尔卡丹、鳄鱼这些国际大牌的水货比比皆是，但那种广州工艺的高仿水平依旧是超前，无可挑剔的！西安本地人的生意做的相对保守死板，缺少南方人的变通和活道：价格硬，但是东西好。那个时代是广东裤子大行其道的时期，料子皮实，版型大立档长，做工精细。福建的商务休闲裤同样做工精良，占据了陕西男裤零售的半壁江山。浙江宁波有几家当初很驰名的大企业，它们的料子裤同样的精工细作，都赶上了好时侯。老秦浙大概是在2000年以后就拆了，商户也随之分流，变得七零八落。一部分搬到了离此不远的金朗，还有一部分搬到了金朗对面的华东商贸城。尽管华东商贸城是新盖的，但是人气却远远比不上一条马路之隔、丝毫没有气势的金朗。
金朗的旁边紧挨着”澳龙广场”，但澳龙是以批发上衣为主，金朗则是以品牌男裤批发居多。金朗最大的优势是门口基本与人行道平行，毫无障碍的抬脚便入，很是方便，门口又刚好是公交站台。多彩新天地也是新建的批发商场，可惜门口过于靠后，又有几个拾级而上的台阶，这种布局很快便只能使它处于不进不退.半死不活的尴尬境地了。白马服饰广场是好多年后新建的高层商场，楼上居民住宅，楼下几层作为批发商铺。在地铁没通以前，白马是被遗忘的，尽管很多品牌迁入了无论气势，还是环境都是俱佳的白马商场，但它依旧是曲高和寡的冷清。但是当它门口的地铁口通了以后，形势大为改观，朝阳门十字路口的白马商城，开始了它真正的荣耀。新秦浙商场建立起来后的铺面那几年入驻者寥寥，不说楼上，单就一层铺面，也是空者十之八九。那些年我曾漫步其中，售楼部的经理们就曾卖力的给我推销铺面：可租可售，条件很是优惠。我很诧异，旁边的交易广场铺面是满的，仅仅几步之遥，这边却是门庭冷落车马稀，而那边却是人潮涌动、摩肩接踵呢？只可惜仔细看看裤子的拉链兜布，便一目了然，怎么这一前一后就是天壤之别，成了贴牌和加工货的天堂。于是此后去西安看裤子找货时，便对那里索然无味，再也提不起兴致了。再到后来，华东商贸城也拆了，澳龙也拆了，印象城又起来了。只是西安的批发市场也早已四分五裂，全无往日的集中，更没了那份鼎盛，又哪里谈得上繁华如初，璀璨依旧呢……
（未完待续）
文章来源：裤业界
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