1994年，绍兴柯桥轻纺城北六区市场开张，从事纺织面料经营的父母从宁波来到绍兴，开始在轻纺市场扎根，寒暑假的帮工生活是我对纺织行业的最初印象。

1999年，我从浙江工业大学之江学院工业外贸专业毕业，在理想中的省级国有公司进出口部门工作。半年以后，因为母亲身体原因，父母将我从杭州召回柯桥。那时的轻纺城及其周边很少有像我这样接受过科班教育的人来做生意，我的同学大部分都是到公司当白领，所以一开始告别理想的工作回家打拼，使我产生了巨大的心理落差。但学着父亲做生意，帮助家里打理业务，我逐渐找到了自己的优势。无论是在市场里待人接物的商务礼仪，还是沟通交流，我似乎显得更专业，也更规范。

2000年，积累了一些经验的我想自己创业。在父亲的支持下，和哥哥各拿出10.8万元作为启动资金，在轻纺城北一区租了一个门市，正式开启创业之路，这是我第一次独立操盘。在这期间，得益于我们的认真、专注、较为专业的话语和沟通方式，以及更为得体的商务礼仪，我们更容易接到客户的单子。从产品品牌包装形象，到员工的专业素养，再到店铺的陈列摆设，都充分体现了我们的高要求与高标准。

能快速响应客户需求也是我的一个突出优势。做内销的时候，我自己做了一个订单表，把不同的客户放置在表格第一列，把不同的面料放置在表格第一行，一旦接到客户电话，我就能第一时间登记好，我们可以做到每天发4大卡车的货，建立了当天下单、当天生产、当天发货的快速反应模式。

硅谷创投教父彼得·蒂尔说过：“避开竞争才是最好的竞争。”因此，创业初期我们就定位于打造差异化，整合不同的资源，走不一样的发展道路。我们汲取了其他经营户现货积压卖不出去的经验和教训，构建了一套不同于他们的销售方式：先收集市场上的不同布料、不同图案进行打样，将各种各样的样布分门别类陈列在店铺陈列柜和精品柜中，等客户来询问、查看并确定签单后，再根据订单通知工厂生产布料。我们率先实现了以销定产的模式，缓解了库存积压这一难题。这一年于我而言是非常有成就感的一年，在家人的支持下不仅赚到了第一桶金，还对行业有了更进一步的理解，让我对接下去的路有了莫大的信心。

客户的需求信息是市场最好的风向标。我到现在都觉得客户对我而言意义重大，被客户信任的感觉特别好。为回报客户的信任，我们不断努力前进。在这一过程中，赢得了稳定的合作伙伴，也赢得了市场的肯定。

2001年，随着中国加入WTO，柯桥有了在国际大舞台亮相的机会，中国轻纺城的影响力不断攀升。2006年到2010年，许多国外、境外客商涌入市场。我清晰地记得，当时一个香港的客户来柯桥采购，她到市场转了一圈都没找到合适的出口企业，尽管那时我没有进出口权，但由于我对外贸比较了解，并在交流的过程中体现出了我们的专业，获得了客户的信任。她委托我去落实这个订单，这也是我由内销转外贸的契机。对于外贸新手来说，那是笔大订单，近8万米的印花弹力府绸，价值大概100万元。我特别认真，积极向做单证的同学请教，同时安排好工厂生产，学习怎么出口货物，寻找委托出口的挂靠企业……在我的努力和大家的支持下，首笔订单顺利完成，这是“无知者无惧”，更是“有志者事竟成”。

2007年，刚成立外贸公司的我，没有客户积累，没有经验支撑，一切从零开始。好在这一时期的柯桥外贸兴起，产业链日益成熟，配套服务也逐渐完善。我们仍然抓住差异化竞争，秉持“小、多、快、多工艺”组合，与中间合作商高效配合、快速反应，在市场内闯出了一片天地。尽管第二年春节前突遇雪灾，道路封锁，工厂提前放假，但在供应商的支持配合、客户的信任理解和同事的专业态度下，我们顺利完成了订单。通过这样一次应对，我们的团队快速成长，供应链关系也更加紧密。我记得我们最高峰的时候，每个月要出口17个高柜的色织格子布，一个高柜大概装175000米布，一卡车一卡车往外送。

“货问千家变行家。”2008年5月，我接到一个巴西客户关于CVC天鹅绒的询问。在此之前我对这种布料了解不多，但面对这种新事物，我并没有退却，立刻通过网络查找到近20家提供这种面料的厂家，当天晚上逐一打电话咨询，查找网页，了解该种布料的价格、工费等，第一时间与客户敲定了供货价格，签订了合同。快速、果断、准确报价，对客户而言至关重要。

为了确保质量，我们还到生产企业实地考察，并给厂商提供专业的建议。通过使用特殊的纱线，让产品价值再造，在面料更轻柔的同时，大大降低生产成本。这一新思路使我们有了控制成本的空间。在当年原材料价格疯狂上涨的情况下，我们采用技术革新降低的成本，抵消了原材料价格上涨的成本，这一举措获得了客户与供应商的赞赏和信任，最终三方合作共赢。

2010年，我与朋友一起创办科创公司，入驻创意大厦，开始转型做产业研发创新。当时，我们提出虚拟成衣一键速配、自动设计、一键配色的概念并投入研发。我们第一次引入以色列的成衣软件，应用到相关学校专业的课程当中，还邀请北京服装学院的李涛老师指导将PS应用到教学中。我们当时提出花型设计、数码印花、3D成衣、自动出版一条链的数据集成，现在看来也是智能制造的雏形，我们早在2010年的时候就提出了这样的理念。

然而，第一个吃螃蟹的不一定是成功的那一个。当时，我们想实现一键速配的软件在线化操作，但受制于多方因素未能如愿。首先，基础设施不完善，3D软件对网速要求较高，当时的3G网络无力驱动；其次，人们对于产业技术创新的意识较为薄弱，我们开展线下服务工作也遇到了不少障碍。

王苏芳在绍兴市文化创意设计协会二次会员代表大会上讲话

尽管过程颇有波折，但我们开拓了思路。在开拓新道路的途中，我们逐渐摸索形成了一套完善的标准工艺，对花型设计、产品研发、技术转型等具有一定价值。我们的努力在一定程度上推动了产业的创新发展。因其适配度高，为业内许多企业带去了便利和机遇。我们所培养出来的人才现在基本就职于印花企业并担任重要职务，我们在创业过程中收获了经验和成长，非常自豪与开心。

这一时期的柯桥，正如火如荼地开展“二次创业”，推动产业转型升级，我们的探索作为先驱，形成了带动效应，对整个柯桥创意产业发展起到一定的作用。时任国务院总理温家宝、时任国务院副总理王岐山、时任第十届全国人大常委会副委员长顾秀莲，以及众多海内外的嘉宾和行业人士，都到过我们公司进行现场指导，让我们倍感振奋！

王苏芳参加国家纺织面料馆组织的布商走出去活动

2014年8月，应中国纺织信息中心邀请，我担任国家纺织面料馆常务副总一职。

中国纺织工业联合会的前身是国家纺织工业部，在改革开放初期，纺织工业在我国百姓走向富裕、国家走向富强的过程中发挥了重要作用。多年来，我国纺织服装产业占据全国GDP的10％左右。从纺织工业部到中国纺织工业联合会，中国纺织信息中心从原来的研究所发展成现在的事业单位，模式在变，初心不变，多措并举推动中国纺织工业走向强盛。

随着中国轻纺城迈入新的发展阶段，柯桥逐渐从建设市场向服务市场转变。2009年，柯桥引进第一家公共服务平台——国家纺织面料馆。国家纺织面料馆隶属中国纺织信息中心，是国家级行业公共服务平台，通过各个功能板块的搭建，支持和推动中国轻纺城向品牌化、国际化发展。现在的国家纺织面料馆已在全球建设25个分馆，在重要的产业集群带都能看到国家纺织面料馆公共服务平台的影子。

接手面料馆工作以后，我们做了大量的展览展示推广和上下游资源对接工作。带领中国轻纺城的企业去海内外各个时尚策源地，深入了解品牌需求，让这些企业感受如何实现供需匹配。随着对品质要求的提升、标准意识的认知、研发资源的有力支撑，柯桥纺织企业的层次逐渐提高，不仅收获了一线品牌的赏识，更对柯桥金名片的推广起到了积极作用。近年来，柯桥周边的配套基础设施更加健全和完善，国际物流的配套、现代仓储的建立、数字化产能转型等，让柯桥的整体实力向着更高的水准迈进。而面料馆作为公共服务平台也在持续探索创新，拓展服务板块，帮助企业解决痛点难点，提升柯桥高品质、国际化时尚创意形象，为建设“新时期国际纺织之都”贡献力量。

在轻纺城21年，我最大的体会是绍兴县委、县政府（柯桥区委区政府）的敢闯敢为。中国轻纺城从20世纪80年代的一条布街到棚屋式的轻纺市场，再到规范化的中国轻纺城，现在正向着国际化、时尚化、智慧化方向发展。柯桥历届政府以强烈的使命感、责任感，使轻纺城在发展的每一个阶段都成为时代的领跑者，让“丝路柯桥·布满全球”的名声享誉千家万户，在国际大舞台上发光发热。

王苏芳接受绍兴布商研究中心赠书

访谈时间：2021年4月23日

文章来源：全球布商研究院