邵立刚

■ 时尚杂志撰稿人

■ 专业买手导师

■ 中国设计师常务理事

抓住数据分析，改善货控效率，是国内目前做买手体系里最匮乏的版块。买手是一个压力非常大的职业，想要做一个优秀买手，该如何做?

首先，掌握大量的信息，包括企业的内部信息和外部信息。内部信息是历史商品的采买量、销售量、库存量的详细商品数据。这一点好多企业都没有做到，这是一个大障碍;其次是外部信息。外部信息包含流行资讯、竞品信息、目标群体和街头资讯。

要做一个好的买手，应同时掌握内部和外部信息，内部指进、销、存三块信息，要做一个优秀的买手，掌握大量信息是必备条件。

其次，了解行业操作规范。买手要监控整个商品供应链，甚至到后期还要追单，所以了解行业操作规范是最基础的条件。当然，在了解这两个基础条件的前提下，还要做到下一个要求。

再次，对商品及市场反映敏感，并具有高度预见性，这是对于未来的预期。买手凭什么站在今天就能预测未来的可能性?因为他具备了大量的信息，了解行业的操作规范。

再次，为满足顾客购买需求而组织货源，组织的货不是依据自己的喜好，而是根据市场消费者的喜好，这个立场一定要坚定。那么拿什么判断消费者的喜好呢?通过信息分析。

再次，通过合理加价后及时销售。买手要做商务谈判，合理加价就意味着对成本的掌控，通过这样一种行为，为企业和个人赚取最大限度的利润。

最后，做独立个体或专业商务人员(团队)。这是买手的概念，数据是买手的根，“商品交叉比率”是买手应该关心的核心，意即商品的毛利率乘以库存周转率，也是他的赚钱效率。

拿销售除以库存是周转率，从公式的角度来说，商品赚钱效率=商品毛利率乘库存周转率，销售毛利/实际售价=商品毛利率，原价销售/原价库存=库存周转率，二者相乘就是赚钱效率。

如何让商品赚钱效率优化?成为买手必须要解决的问题，考核买手，就是要在商品赚钱效率方面考核，也就是交叉比率。怎么才能让这个数做到最优化，要从周转率或者毛利率的改善做起，二者只要改善一个，就有可能会改善商品赚钱效率。

综合来看，可以从四个方面改善商品赚钱效率。

目标实现，不是买手原因，是因目标定的不合理导致。举一个例子，如果定一个合理目标，就会有合理的投放，拿这个代表目标的投放，当然它就会有一个合理的库存。

合理的目标当然是好的，激情目标就会导致资金呆滞，保守目标会产生机会损失，资金呆滞。所以这是买手要不断衡量的一件事，就是销售业绩目标的影响是否存在。

如果周转率过低过高，或是受陈列空间的影响。周转率低，可能是店铺开得太大了，或者是店铺开得不大，销售业绩太差，要去检查终端，看看每个店铺货量和销售业绩之间的比值关系。当赚钱效率高的时候，很多人会去扩店，增加店铺数量，这就会导致终端店铺商品量库销比出现问题，导致周转率不正常。

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上货波段

上货波段的影响，是导致库存周转率变低的一个因素。任何一个品类销售都有它的生命曲线，买手有一个责任，即该上货的时候没有上去，不该上货的时候也没有少上，肯定会有问题，上货波段是买手应做的一个评估分析。
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商品毛利率

周转率到底多少才是合理的?与毛利率有关，一般情况下毛利率在45%、40%以下，必须要做到快周转，毛利在50%甚至55%、60%以上的就可以做慢周转，这个是行业里的一个参照值。

改善周转率目的是为了赚钱效率，当然如果在改善周转率的同时，还能够改善毛利率是更好的事情，改善毛利率比改善周转率要简单得多，真正操作上对买手的要求非常高。

如何改善商品毛利率(利润效率评估)?第一，减少折扣损失，少打折或不打折。服装类商品有五个属性，买手要不断的分析这五个属性，即款式、花色、尺码、质量、价格带。如果牢牢抓住这五个属性，折扣就会最大限度的被规避掉，这是一条途径。

其次，降低商品成本。降低生产成本的一条秘诀，就是熟悉面辅料，面辅料管控是节约成本的必经之路，而节约成本就是在提升毛利空间。

总之，评估一个买手或改善他商品赚钱效率有两个途径，要么改善周转率，要么改善毛利率，周转率毛利率的改善不是单点切入，不是解决上货波段的问题，它应该是建立模式，以“规划”为参照点的PDCA模式。

P即Plan，要先学会做计划;D即Do，计划做完后执行计划;C即Check，出现偏差和计划不一样时的办法;A即Action，行动和修正计划，再重新制定计划。

邵立刚老师

这是买手在商品运作过程中提升效率的一个思维模式，也即你不可能做了一个计划就100%的去执行，要在过程中不断的监督它、发现它的偏差、修正它，然后再去执行，再发现偏差，再去修正，周而复始，一年到头做这件事情。