自从马爸爸去年10月在杭州云栖大会上提出“新零售”之后，各种关于新零售的议论开始沸沸扬扬，而大家唯一的共识是，认为“旧零售”到“新零售”的转变就是重构“人、货、场”的过程，即“货-场-人”到“人-货-场”。
那么，研究人，也就是研究消费者成了零售行业的重中之重。
为什么研究消费者变得如此重要？因为实体店唯独不可被替代的核心竞争力就是体验，而想要创造良好的体验感，首先得从研究消费者开始。那怎么研究消费者呢？
小马也驰认为，服装作为消费者生活必需品，服装企业研究消费者，主要研究的就是消费者的生活方式。而不同的生活方式意味着不同的生活场景，消费者的需求就隐藏在他们的生活场景之中。于是满足消费者的需求，与之对应好的产品和服务，为顾客创造良好的购物体验，才是精准的营销！一场无声的革命——场景营销便开始了！
如果以上逻辑成立的话，那么我们开始一起来探讨场景营销到底该如何操作。小马也驰始终坚持一个观点，最高级别的手段一定不是物质层面的，而是精神和心智层面的，场景营销也不例外。
最近有条消息刷爆朋友圈，朴树演唱《送别》时失控大哭。朴树说：一生能写出这样的歌词，死而无憾！能让朴树大才子给出如此之高评价的，究竟是怎样一首歌词，咱们一起读一读！
送   别
李叔同
长亭外，古道边，芳草碧连天；
晚风拂柳笛声残，夕阳山外山。
天之涯，地之角，知交半零落；
一壶浊酒尽余欢，今宵别梦寒。
小马也驰年少时就崇拜弘一法师李叔同，也是从听《送别》歌开始的。可以说，这首歌词是中国送别诗的集大成者，把千百年来送别诗中长亭饮酒、古道相送、折柳赠别、夕阳挥手、芳草离情等意象集合于一体，强烈震撼着中国人的离别“集体无意识”。看过这首歌词，或听过这首歌的人，无一不深陷其中，不能自拔。这就是场景，让人难以忘怀的场景！
所以场景营销就是用场景意象去占领消费者的心智，给消费者极强的代入感。
案例一：
网红高跟鞋“73 hours”创始人赵若虹在开业时写过一篇文章《除了克鲁尼》，文中写道：“这些要穿着高跟鞋去开晨会开例会说段子说服老板骂笨蛋新人，跟老公吵今天谁该去接孩子，然后穿上fancy礼服冲进厕所化二十分钟妆去参加客户party再回来加班的人，也许，也许需要一个藏在别处的家。”我想那些写字楼里的高级白领女性们，当她们无意间看到这段话时，一定会想：“天啦！我不就是这种人吗？！73 hours高跟鞋一定就是为我量身定制的！”
这也就是说，带有场景属性的“73 hours”天然就和消费者有链接，产品自己会说话。所以我觉得这大概就是那些73 hours高跟鞋粉丝们之所以会买几十双，甚至上百双“73 hours”的原因，因为“73 hours”已经深深占领了她们的心智。
接下来，我们来看消费升级的变化：1、商品能抚慰情绪，2、品牌能链接情感。所以你的产品要为消费场景提供解决方案，要从功能进化为场景化解决方案。
案例二：
以白酒行业这几年异军突起的品牌“江小白”为例，有人说他成功是因为产品定位做得好，也有人说是因为“表达瓶”的文创做得好。
但在小马也驰看来，“江小白”的成功，跟他场景营销做得好息息相关。传统酒业都将酒分为商务型、宴会型等，而“江小白”却将其分为以下四种消费场景：小聚、小饮、小时刻、小心情。于是一经推出，深受年轻消费者追捧，特别是“表达瓶”的“推波助澜”，更让其火得不要不要的。
这让小马也驰不禁联想到，曾经传遍大江南北十几年的那句充满魔性的广告词“送礼就送脑白金”，似乎有着异曲同工之妙。当三五好友相聚，失恋、失业、失意时刻......如果想喝酒，更如果是想喝白酒，一定首先想到“江小白”。试想，当一款产品成为一个场景的标配时，产品的销售不卖疯才怪！
说到这儿，不少朋友一定会问，如何才能找到新的场景体验呢？小马也驰觉得，吴声老师在他的《场景革命》书中已经给出了方法论：
新的场景体验=产品的功能属性（Inside）+连接属性（Plus）
产品的功能属性，相信大家都很容易描述，关键是找到连接属性。找到plus的方法：
1、找到消费者场景体验的痛点
2、细分消费者需求
3、确定场景的呈现细节
（给完方法要是还学不会的小伙伴，欢迎来参加“重拾·研习会”，公众号搜索：重拾家，小马也驰现场给你解答）
此外，小马也驰认为，跨界和混搭是最容易产生新的场景体验的！举个最简单粗暴的例子：驴子和马杂交，于是产生了新物种——骡子！而骡生命力顽强，耐力、抗病力、环境适应力都很强，且性情温顺，绝对是个好宝贝！所以小马也驰看到，擅长玩跨界和混搭的买手集合店，场景体验做得都不错，业绩也是杠杠的！
一定还有朋友会问，我家的产品定位早已固化了，店铺也已装修成那个鬼样子了，该如何搭建“新的”场景体验呢？我想只有去做场景化陈列！
场景化陈列 = 超成交率 X 超连带率 X 超复购率
如果你能按照顾客生活场景之中所需求的产品，做成场景化陈列，一定最容易打动顾客，因为代入感强。所见即所买的愿望就实现了，因为消费者已经从“我需要”转变为“我想要”的时代了，你买的东西不是你必需的，跟你没有真实的功能关系，你购买的只是对于那个场景的记忆和沉湎。