大暑一过，气温直冲40摄氏度，空气仿佛都能灼伤人。

最近，冬装反季销售旺一度登上热搜。桐乡濮院是中国最大的羊毛衫产业基地和集散中心，全世界每十件羊毛衫，有七件都来自这个小镇。中伏当天，记者来到桐乡濮院羊毛衫市场。

出发之前，不少人告诉记者，濮院羊毛衫市场今年不太好，特别是最近是淡季，你们要有心理准备！然而，当记者深入走访濮院的企业、档口和管理部门，却发现，市场里依旧有着不少让人惊喜的小故事。 

在面料厚度上做减法——不想被替代，就要与众不同

第一站，记者来到岛合服饰（浙江）有限公司的展厅，不时有客户过来洽谈采购一款水溶羊毛T恤。

公司销售总监李玉松介绍，水溶羊毛是公司自主研发的一种羊毛面料，最初研发出100%纯水溶羊毛，后来发现次品率高，公司反复试验，最终选择了30%水溶羊毛与锦纶等面料结合的方案。产品今年推出立马成了爆款，带动销售额同比提升20%。

“市场风向变幻莫测，在低谷的时候一定要在核心竞争力上发力，才可能把淡季变成旺季。”李玉松说。

和岛合服饰有类似想法的企业家不少。濮院羊毛衫市场从1988年双燕路的30个门面起步，发展到如今的1.3万余间商铺、超过5万家市场主体和20万毛衫人，多年来一直是全国最大的羊毛衫集散基地。繁荣的市场、庞大的体量背后，也带来了严重的竞争和内卷。

跟在别人屁股后面，永远没有出路，不想被替代，就要与众不同。要在市场中占据一席之地并屹立不倒，永远只能当“第一个”，而且得建立自己独有的壁垒。

在浙江圣奈尔服饰有限公司的智能化车间内，全成型一体化电脑横机正在“吐”出一件件毛衫，这家企业通过升级智能化生产线，使得服装生产实现“一线成衣”.只要将毛线放到机器上，就可自动织成毛衣，生产一件只需90分钟，提升了生产效率，节省了人力成本。 

在浙江汇港时装公司展厅里，600多款男女毛衫花色鲜艳，时尚感十足。这家企业十几年前开始做外贸，最初贴牌，如今花大力气做设计打造自主品牌。这两年结合最新时尚元素、流行趋势以及客户需求，企业每年推出几千个新款，在欧洲、美洲市场站稳了脚跟。

在研发端不断探索新工艺、新技术、新面料，在生产端不断探索智能化、高端化、低碳化，在设计端紧跟国际时尚潮流，不断推出新款爆款……濮院毛衫企业，正在持续不断地在核心竞争力上发力。

在直播频次上做加法——不想落人一步，就要快人一步

“这款紫色特别洋气，摸起来特别舒服，”在喜歌直播城的直播间里，喜歌羊绒的主播娇娇正在抖音直播中推荐一款899元的羊绒杉。

记者凑到过去一看，上午场直播8点开始，目前实时在线62人，虽然晚上场才是主场流量好，但是好像还是有点惨。“最近很多同行都休假了，我们反其道而行，加大了直播频次，以勤补拙！”娇娇告诉我们。

当前国内消费疲软、电商模式逐步取代二批模式，毛衫企业们也纷纷走上了线上直播电商新赛道。大家一拥而上的同时，也遇到了流量差、退货率高、数据不理想等状况。不少商家坦言，直播电商就像鸡肋，食之无味弃之可惜。

而喜歌实业是一家集设计、研发、生产、营销于一体的服装集团。前几年，企业还是以线下销售为主，三年疫情加速了线上转型。2021年，以线上销售为主的高端羊绒品牌喜歌羊绒诞生。

销售模式变了，不变的是濮院毛衫人的钻劲和韧劲。

逢山开路，遇水搭桥。流量差，加大对主播和直播团队的培养以及平台投放，加大直播场次和频次。退货率高，在客服沟通以及售后服务上下功夫；数据差，在直播运营、品牌调研、用户沉淀上发力……这几年，喜歌羊绒每年保持约10%的增长，2023年营业额约1亿元。5、6月因为产品品类增加，销售同比上涨13%。

勤能补拙，勤能兴家，第一辈的濮院毛衫人，靠着吃苦耐劳的精神打下了一片天地，现在90后、00后面对新挑战，靠的同样是吃苦耐劳、钻研到底的精神。

今年上半年，濮院羊毛衫市场客流量达350万人次，线上线下交易总额约588.1亿元。

在购物半径上做减法——山不就我，我来就山

“我感觉还是热，温度再调低两度试试。”我们又来到浙江浅秋针织服饰有限公司，4楼原本一千多平方米的仓库，竟变成了环境优雅的工厂店，而销售部相关负责人王炜炜正在调节空调温度，即使目前门可罗雀。

在记者的印象中，成立于1998年的浅秋一直是濮院中高端针织品牌的代表。“其实我们一直在提升品牌价值，让顾客的体验更好，而不仅仅是买衣服。”王炜炜坦言，今年整个女装市场压力都很大，有些同行的销售额下降厉害，他们也尝试了各种办法。就在6月底，他们在工厂店开展了首次线下冬装促销活动，营业额超百万元。考虑到天气炎热，浅秋还推出上门衣橱服务，根据老客户的喜好，送衣上门供选购。

在濮院，像浅秋这样，还有不少企业并没有放弃线下市场，特别是一些老品牌，正在不断创新品牌线下消费场景，进一步面向终端消费者重新布局全产业链。

山不就我，我来就山。越来越多的毛衫企业正转换思路，从生产者、批发商视角转为消费者、零售商视角，摒弃以往大而全的粗放式经营方式，转而谋求颗粒度更小的精细化经营。

濮院羊毛衫市场服务中心主任戴青告诉记者，以前，这边是典型的集散中心，批发商来档口拿货卖到全国，市场里的档口有自有品牌的不到一半。这几年，70%的店铺背后有了独立的设计团队、生产企业、销售渠道支撑。这也意味着，目前整个市场正在向品牌展示窗口转型。

在坚定信心上做加法——用自觉行动，应对市场的不确定性

“去年很好卖，今年明显变了”，走访中，也有不少企业家和经营户这样说，言语中透露出几丝焦虑。

前几年遭遇疫情，去年市场刚刚回暖，大家卯足了劲赚了一笔。然而今年国际形势复杂，各类原材料价格波动厉害，市场各方的不确定增强。一位经营户以开玩笑的口吻告诉我们，“这个时节，头一年的货品卖得差不多了、当年新款还在酝酿，加上气温比较高，我们都会患上集体焦虑症，大家都习惯了”。

习惯的背后，是濮院的企业家多年来在起起伏伏的市场大潮中拼搏出来的“自觉”，更是大家敢为人先的创业创新精神。

因此，在焦虑、淡季之余，大家并没有停下来，反而在快速应对。我们发现，有人去巴黎看展，了解今年最新时尚潮流。有人去外地参加展会，希望多认识一些潜在客户。还有人花重金重新设计、装修店面，备战即将到来的旺季。

濮院羊毛衫市场服务中心主任戴青透露了一个数据：今年濮院羊毛衫各大市场整体租金上涨超过10%，其中比较好的几个市场都是满铺状态，这说明，市场的活力和商户的信心都还是不错的。

让信心变成真金白银，市场和政府部门也没闲着。今年，各大交易市场都加大了招商力度，就在这个周末濮院时尚中心将迎来6周年庆典，将举行原创设计师品牌联合订货会、市场秋冬采批节！最近，市场和政府还在联手打造品质原创保护区，希望为高品质原创商户提供更良好的政策支持。

太阳渐渐落山，暑气迟迟没有消散。临走前，我们看到国际羊绒城门口，一台挖机正在“轰隆隆”地工作。8月，这儿将重新开门迎来全国各地的客商。

距离立秋不远了，看似平静的濮院羊毛衫市场，也将迎来又一个旺季。

来源：潮新闻