直播一定程度赋予了电商的社交新势态，关键在于如何运筹帷幄的“道”，一个工具是道是术，要看谁拿着：一个战士有再好的武器，也赢不了战役；一个船长有再好的船舰，也渡不过大海。
文章来源于社交电商传媒
进入2020年，直播似乎成了解决流量增长、变现的万能解药，尤其是疫情冲击下，各行各业普遍线上化或电商化。我们已经看到了云展会、云音乐节、线上广交会，视频课等更多新的内容消费形式，另一边，由淘宝直播带火的电商直播也迎来了新的增长，包括快手、抖音等内容平台也逐步加重了直播带货的变现模式。网红经济时代，电商就是一条重要的变现方式，未来时代，直播卖货事实上已经固化为电商零售业的一种重要渠道，内容平台会更多匹配电商轨道，这是在表面上甜头大过苦头的巨型香饽饽，对广大电商从业者而言是充满无限遐想的黄金时期，亟待去演化和探索，搏一个美好的大未来。可问题是，太多企业在直播的耀眼红利下被蒙蔽了双眼，忽略了直播领域纯粹的营销本质，模糊甚至是根本摒弃了自身品牌经营的初衷，偏离了企业对自身发展路径的定位和实际需求，看到薇娅李佳琦辛巴罗永浩一个个带货出圈势头正猛，感觉自己不做就落后，虽然需要疯狂砸钱，负担超支的运营成本，只是头脑一发热，抱着投机式侥幸去玩一玩的心态，但毕竟是个千载难逢的好机会，万一正好押中爆点了呢？这时候就需要一泼及时的凉水让你从浮想联翩的妄想中回过魂来，醒醒吧，直播不是万能的救命稻草，如果认识不到位，脱离了现实的境遇范围去做，那也有可能成为你不知不觉落入的致命陷阱！首先得清醒地认识到直播这一形式未来会是普遍适用并长期存在的新常态，会逐渐趋于成熟和复杂多样化，尤其随着技术的发展，体验的改善，直播将成为各类企业的标配，未来的直播体量，将会是现在的几十倍甚至一百倍，可是不是现在，不是现在！现在的直播还处于逐步完善和成长的青春期形态，只是由于青春期的旺盛和井喷式效率，让大多数企业从业者错误地以为，这是目前一个具有收益时效性的、甚至是携带赌博性质的风投型营销链路。“直播效应“的字眼满天飞， “某平台游戏主播转型带货，一场成交XXX万”、“某老板亲自上阵直播带货，一晚上卖掉XXX万”，各类充斥着煽动气息和欲望横流的诱人数据和业绩，频频刺激着你的荷尔蒙和肾上腺素，让你觉得不随波逐流拼一波就亏大发了，他们都能成功，你凭什么不能？爱赌的人运气都不会太差的，于是为了博取短期高销量高声量的成绩，疯狂砸钱邀天价网红，把产品折扣压到不可理喻的低价，就为了收获一场可观的销量数据，不仅损害了品牌价值，也没剩下多少可持续利润，伤害了品牌还没利润进账，甚至连进一步扩大销售都做不到，还影响接下来的正价销售，这不是杀敌一千自损八万吗？低价逻辑的玩法本身就很有限，砸钱换声量，只有为数不多的大品牌能承担的起，并不能构成长期策略。它低估和压缩了品效合一这一理念的巨大价值和作用，是高开低走的错误操作，直播的这种即时性与品牌长效需求其实相悖，再加上消费端和直播端双方诉求的不匹配，代价就是品牌价值与消费热情的损耗。直播卖货不是万能的，找到合适的平台、主播、定价，出货盈利是可以实现的，但盲目追求“直播效应”却不能做好收益管控与成本评估，就未必真的能赚钱，翻车的概率却是极大的。所以，真别抱侥幸心理了，国家统计局的2020年一季度数据首次出现负增长，这跟十天四次美股熔断一样令国内巴菲特们和企业家们感到新鲜和恐慌，接下来的半年，萧条会持续上演，不会变得更好，如果只是依托于砸钱砸精力搞直播，蜂拥而入，大浪淘沙，都当作是一把救命稻草来期盼逆袭，那恭喜你，你只会死得更快；虽说未来短时间的发展形势离拨云见日之时尚早，仍笼罩在举步维艰的昏沉环境下，但对于直播电商而言是一个新生命孕育和积蓄势能的有利风口，疫情之下对于线上经济的凝聚和推动已是显而易见，无须在此赘言，如何最大程度顺应好这个风口，化不利于有利，找到直播的可持续道路，才是每个从业者真正应该思考的方向。思考直播所能带来的增量以及可持续道路，其实还是要回溯到企业自身应当解决的问题上来，归结到起点，直播的目的无非是资金运转量，利润，还有品牌。要结合企业自身的行业特点、产品范围和运营诉求来综合切入，明确自己想通过直播优势达成哪一种目的，现金流，利润，用户，品牌，你想要哪一个？还是想都要？目的不同，做法不同，效果也不同。比如，公司产品的库存量很多，直播的目的是为了去库存，那采取低价薄利的直播形式来保证货物供销的周转率，是完全合理可行的。但是，如果企业此刻对于资金回笼的需求并不紧迫，库存积压也没那么严重，想要采用直播带货来完成大幅度面积的销售比例，这时就需要谨慎决策了，如果你的产品成本是零售价的几分之一，利润空间足够大，这时候通过主播直播冲销量，自然会更划算。但要是卖电器类的去做直播，净利润很低，同时又是个新的品牌，难度就很高了，因为由于供应链和技术环节的薄弱，后续就可能会牵扯到产品的复购等因素，并非是理性可取的。如果是想从品牌化的角度和诉求出发，直播的效力其实也是可以充分挖掘的，品牌策略作为资产管理的一部分，应当是一种长期策略，同理直播也是需要流量和用户滋养的，把直播当做教育消费者的一种手段，集中精力做好用户运营，比如小程序、导购社群、公众号粉丝等都是可以很好地促进持续留存、粉丝裂变的激活通道，结合自己已经积累的丰富私域流量，专心地有耐性地输出有温度的增量服务，是既简单却可以无限放大优势的好办法，你想要赢得消费者的依赖和信任，总得拿出诚意和态度吧？总之，直播只是一个相对而言具备商业功能的操作工具，并不是实体疲软下万金油式的避难所，它只是提供了一个展示与互动的平台。直播一定程度赋予了电商的社交新势态，关键在于如何运筹帷幄的“道”，一个工具是道是术，要看谁拿着：一个战士有再好的武器，也赢不了战役；一个船长有再好的船舰，也渡不过大海。在非理性的冲动投机下，选择盲人骑驴式的直播带货，还不如不播。只有抛却妄想，脚踏实地，整合自己的真实需求，明确切实可行的目标，才能更好地发挥直播的作用，创造属于自己的营销神话。
- END -
【免责声明：本文版权归原作者所有。为尊重版权，我们尽量标注文章来源，若不愿被转载或涉及侵权，请及时通过在线客服和邮箱联系，邮箱地址：wutongtai@wttai.com，我们将第一时间予以删除】
