今年9月份，在长垣市举办的2021中国职业装产业大会上，北京服装学院材料设计与工程学院副教授常素芹以《国内外新材料的发展现状及其在职业装的应用前景》为题，阐述了防护领域新材料的创新研发、应用对职业装产业发展的推动作用，使我们大家受益匪浅、收获颇丰。
今天，我们有幸再次邀请到常素芹教授，畅谈用户多元需求升级下职业装的突破与发展。
长垣市职业装产业发展中心：在国内总经济形势向“轻总量而更重结构，轻增速而更重质量”发展的趋势下，要实现制造强国和中华优秀传统文化的复兴，科技研发的引领和学术精神的发扬光大是不可或缺的，您能谈谈纺织服装行业如何发扬学术精神，发挥科研引领作用？
常素芹：学习、实践、积累、反思、再学习，是我个人螺旋式成长的道路，也是纺织行业人成长的科学之路，反思是回望过往、前瞻趋势的一个过程，是实践出真知的一个过程。科研的每一次进步都是在以往学界众多同仁研究成果的基础上向前迈进一步。
从个人角度来讲，纺织服装行业的科研人员要不间断地坚持学习，不断夯实自己的专业理论功底，始终关注纺织服装行业的最新动态，站在纺织服装行业的前沿思考问题，与时俱进。
从行业角度来讲，首先，科研人员应该做出一些得到学术界或同行认可的具有领先意义的科研成果；其次，要能对本行业的发展起到某种推动作用，应积极和外界交流，输出自己的观点，多在主流报刊杂志上发出自己的声音；更重要的是，多和实业家合作，让科研成果更好地转化为市场接受的产品，真正推动产业发展。
从科研趋于复杂系统和跨界趋势来讲，科研人员除了发挥自己的独立研究能力外，也要懂得团队协作，既要踏实严谨，也要宽容坦荡地接受多样化的声音。
长垣市职业装产业发展中心：面对个性化、品质化、智能化的消费升级趋势，作为科研人员，您觉得应如何更好地理解消费需求？
常素芹：面对个性化、品质化、智能化的消费升级趋势，作为科研人员，我认为可利用以下六种方法深入了解消费需求，他们各有优缺点，可以同时运用，互相补充。
一、调查测试法
调查测试法是一种最常见、最流行的做法：从目标消费者群体中，抽选一部分作为样本；通过问卷、访谈、座谈、讨论、观察、写实等形式和手段了解被调查对象（样本消费者）的需求特征，如：购买动机、功能偏好、情感特征、审美倾向以及行为习惯等，根据样本数据总结、归纳出一些具有普遍性和规律性的结论；或者，由样本消费者对企业预先设计的产品“卖点”、“概念”进行评价，以测试产品（服务）的价值定位能否满足消费者的需求以及满足的程度。
该方法存在以下不足：
1. 样本规模问题
样本规模太小，没有什么代表性；样本规模过大，投入高、效率低，往往超出了企业的组织实施能力。
即样本消费者内部的分布状况与整个消费者群体内部的分布状况有可能不一致（完全吻合几乎做不到）。举一个最简单的例子：整体消费群中男性比例60%，女性比例40%；如果样本消费群中的比例倒过来了，调查、测试结果显然就不可信了。
当你询问一位消费者“是否喜欢创新”时，即使再保守的人往往也会选择积极的答案。面对问题，被调查人有时会调动理性因素进行分析、判断——常常还隐含着利害分析，其表达出的意见未必是真实意志和真切的心声。
即使消费者言称“将来会如何如何”，这也是他（她）此时此刻对未来的展望。众所周知，消费者的需求像春天的天气、少女的心思一样经常会变，现在的状况和特征并不代表或并不完全代表将来。需要说明的是，我们并不否定调查、统计及测试法的价值和用途，只是善意提醒：不能迷信技术性的模型和“科学”的方法。
感悟法以简单、“激进”著称：即由少数“天才”式的营销人员，通过“换位”思维和与消费者的深入接触，体验、领悟消费者的需求特征，实现与消费者的心理融通以及准确的价值定位。用中国式的语言来形容，就是通过“将心比心”，达到“心有灵犀一点通”的境界。感悟法的基础是共通的人性，这是“推己及人”的前提。
成功的关键有四个：
1. 感悟者自身感性和知性的丰富、细腻及敏锐程度——好比拍照片，底片越好，相片质量越高。“天才”，是因为“感悟”是一种不可言状的思维过程，依赖于非常独特、不可模仿的主体能力（这也是企业核心竞争力的组成部分）。这里的文化，指消费者的价值观、理念、情感诉求、思维方式以及行为习惯等。所谓“同源”，并不是指文化上的趋同，而是意味着感悟者与消费者有着生成文化的共同背景。感悟消费者需求，光有“天才”还是不够的。往往需要经过长期实践尤其是多次失误、失败，才能形成这种独特的思维能力。
4. 感悟者与消费者密切的联系
这是成功关键中的“关键”。不扎根于消费者中间，不和消费者有着水乳交融的关系，感悟的依据就不充分，感悟的思维材料就不丰富。该方法存在的不足：在市场营销实践中，感悟法存在两大难题：一是“天才”可遇不可求，使得这种方法失去了意义；二是容易滑向误区——不是基于对消费者深入理解、有着理性积淀和基础的“感悟”，而是浮光掠影、先入为主、浅尝辄止的“感觉”。
三、逻辑严谨的分析演绎法
相对于“感悟法”的神秘和弹性，分析演绎法具有强大的逻辑力量。它从某些“前提”（亦可称作“假设”）出发，符合逻辑地推演出有关结论。而结论正确与否，关键在于“前提”是否站得住脚。
那么，究竟有那些“前提”呢？概括起来说，主要有三类：
1. 关于消费者需求影响因素的“前提”
影响消费者需求的因素很多。概要地说，有些因素属于消费者所处的客观环境，包括：社会、政治、经济、科技等各个方面；有些可归于消费者自身的特征和属性。对其目前特征以及未来趋势的判断，是把握消费者需求的依据和基础。从“水资源遭受污染”的前提，不难推断出“居民饮用纯净水需求将持续增加”；依据“互联网将进一步宽带化”，可以得出“在线互动式、多媒体娱乐需求方兴未艾”；如果“全社会能源供应将长期紧张”，那么空调、冰箱等家电产品的消费者，其需求倾向必然会以“变频节能”为焦点。
心理学等学科的专家发现：人作为一种高级智能动物，在与环境的互动中，形成了一些相对确定和稳定的行为“定律”，例如：“自我价值实现是人的最高层次需求”、“人总是趋利避害的”、“少年不知愁滋味”，以及“人到中年要怀旧”等等。它们大都是基于人性的经验性总结，是我们理性消费者的一把钥匙。以它们为“前提”，可以把握消费者的具体需求特点和形态。
有些行为“定律”，是民族心理的沉淀，有着鲜明的地域特色，这也便于我们深入理解不同区域消费者的差异化需求。例如：乡村消费者通常讲究和注重“人情”、“面子”，因此用于礼尚往来的商品（如：保健品等）在那里就存在一定的市场。
3. 关于消费者具有鲜明时代特色的总体需求特征的判断
任何时代，都有特色鲜明的需求和消费潮流。以此为依据，可以推演出消费者微观的需求特征。例如：市场经济时代，我国城市新生代（八十年代人）具有个性化、时尚化、国际化的需求倾向。在这一前提下，他（她）们可能更加关注产品接触界面（人机关系）的亲和性、互动性和体验性，更加关注产品外观造型的前卫感和科技感，更加关注功能的娱乐性和丰富性。用逻辑的方法把握消费者需求，优点是可靠性和确定性强。不足之处在于不易挖掘消费者隐性、深层的需求特点。此外，有时对“前提”是否正确，难以把握和判断。
四、意义不凡的数据库法
无论调查测试法、感悟法，还是分析演绎法，都属于“事先”的预测，都存在结论的“真实性”问题。数据库法和试验法，是“事后”和“事中”的研究，具有客观性和可信性。
一些行业如：会员制商业、信用卡业及通信服务业等，均有完善的消费者档案和完整的消费记录。对这些数据进行“事后”分析，可以发现不同类型消费者的需求特点。
由于“数据”是实实在在发生的，以此为基础的研究，意义不言而喻。例如：可以从信用卡用户的刷卡记录——如：总额、频次、用途、平均金额、最大（最小）金额、地点、时间、商业形态等——当中，总结、分析出用户的动机、心理、需求倾向、行为偏好等。基于消费者数据库的分析结论，有时还会颠覆一些似是而非、先入为主的观点，如：“穷人是不买贵东西的”等等。
但数据库法的局限性是显而易见的：一是大部分行业和企业缺乏完整的消费者数据（搜集的难度很大），因此，它的适用面较窄；二是消费者数据库所反映的信息，主要说明“过去”，不能完全代表“将来”。
五、实验法
目前，研究消费者需求最精细、最复杂、最科学的方法是实验法。即在特定的实验条件下，观察和了解实验对象（消费者代表）的行为及需求特征。
实验法的特点是可重复性和可控制性。前者是指实验过程是可以复制的，后者是指实验的条件是可以调控和改变的。只有通过实验过程的重复，才能使实验结果真正具有确定性和可信性；只有实验条件的可控制，才能清晰地辨认条件（影响消费者需求的因素、原因）与结果（需求特点）之间的关系。
实验法的难度在于：影响消费者需求的因素太多，而且它们又属于开放及动态系统，实验时如何一一顾及且安排、控制。同时，实验的对象是人不是物，面对的是能动的主体，存在一定的不确定性。此外，操作难度较大，未必适合所有的行业及企业。尽管如此，这种属于实验心理学的方法，仍是一种精细化把握消费者需求的有效途径。
六、预知未来的“领导者”观察法
消费者群体中，总有这样一些人：他们富有激情，对新事物充满兴趣；他们追逐时尚，总是站在消费潮流的前沿；他们个性独特，喜欢标新立异，显示自己的卓尔不群。“春江水暖鸭先知”，这些人的需求特征，有着未来的意义；目前尚属前卫，将来很可能蔚然成风，成为主流。理解了他们，也就理解了需求的方向。他们是消费者中的“领导者”。
“领导者”观察法由此产生。市场营销人员可以选择一些符合“领导者”要求的消费者代表，对其进行较长时期的近距离观察，记录他们的言行，考量他们的心理，与其深入沟通与互动；有了新的创意和产品“概念”，可以请他们事先评估，有了新产品，可以请他们预先试用。这样，创新有了依据和方向。
“领导者”观察法易于操作，关键在于选准观察的对象。由于它着眼于未来，有时对于解决眼前的矛盾和问题作用不大（比如：如何调整现有的产品价值定位）。这种方法所需周期较长；同时对于观察研究者有较高的素质能力要求。
参考文献：【商界内参】六种方法把握消费者需求
长垣市职业装产业发展中心：长垣市是君子之乡，三善之地，全国百强县，享有“中国起重机械名城”、“中国医疗耗材之都”、“中国防腐蚀之都”、“中国厨师之乡”等美誉。依托这四大产业基础，长垣·中国职业装小镇又是长垣市为落实“黄河战略”和“高质量发展”而布局并实施建设的工业4.0职业装特色产业小镇。您能从科技赋能和引领产业发展的角度，谈谈职业装的研发趋势和发展前景吗？个体防护科研领域跨界研究的优势和困难？国内和国外的差距主要表现在哪些方面？
常素芹：中国是最大的职业装生产国，也是世界最大的职业装潜在消费国。中国职业装发展迅速，市场规模4000亿元，有3万家生产企业。随着产业结构调整，服务业从业人数增加，对职业装的需求量不断提高，在职业服类别中，由国家规定统一穿制服的行业有19个。越来越多的企事业单位、机关单位开始重视提升形象，更多的企业开始注重员工仪表，人们对职业装的要求越来越高，这种需求进一步加快了职业装的发展。随着行业特点的区分度加强，企业对文化和形象的投入力度加大，以人为本的观念深入人心，各行各业服饰代表性、安全性、舒适性、功能性、智能化需求增加，使得职业装市场具有巨大的市场容量和广阔前景。
个体防护科研领域跨界研究的优势和困难：跨界的优势在于个体防护方面的研究方法类似，不同的应用领域其采用的研究方法大致相同。其跨界研究的困难在于：不同应用领域其应用场景不尽相同，对应用需求的获得来源，理解是否到位，以及真正的解决办法之间是否相对应，以及真正的市场需求在哪里，这是科研领域研究的难点。
国内对个体防护装备的评价方法比较单一，缺少或者欠缺实际应用场景的系统研究。国外对个体防护装备的评价设备、评价方法更系统，更全面。在研究方面，国外非常注重新材料、新工艺、新设计理念及新装备产品的研发和销售等整个产业链的真正融合，在较短的时间内就能达到全新的个体防护产品设计。国内这方面比较欠缺，新材料的研发与服装设计脱节，不能及时跟进和应用。
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